لماذا يجب تقسيم السوق إلى شرائح السوق وكيفية تطبيق ذلك

الاستراتيجية التسويقية الجيدة ليست كافية إذا لم تكن تعرف الجمهور المستهدف الحقيقي. قد تذهب عوائد الاستثمار في التسويق سدى، لذلك فإن فهم تصنيف السوق أو ما يُعرف بـ Market segmentation هو المفتاح لفتح أبواب نجاح عملك التجاري.

ماذا يعني تصنيف السوق

تصنيف السوق هو عملية تقسيم العملاء في السوق إلى مجموعات مختلفة بناءً على خصائص مشتركة، مثل الاحتياجات، الاهتمامات، السلوك، أو البيانات السكانية. هذا التقسيم يساعد الشركات على تعديل استراتيجيات التسويق والمبيعات لتتناسب بشكل أكثر فعالية مع كل مجموعة.

من وجهة نظر المستثمر، فهم Market segmentation يساعدك على تقييم الإمكانات التجارية للشركة، من خلال معرفة مدى فهم الشركة لعملائها، الآليات التي تستخدمها لتلبية احتياجات كل مجموعة، وفعالية تحقيق الأرباح من كل جزء. هذه القدرة تتيح لك اتخاذ قرارات استثمارية واثقة مع عوائد أعلى.

لماذا يعتبر Market segmentation مهمًا للاستثمار والأعمال

تصنيف السوق له فوائد عديدة تؤثر مباشرة على الأرباح. عندما تعرف نوع العملاء الذين يجب استهدافهم، يمكنك تخصيص العروض بشكل دقيق، وتقليل الإنفاق على التسويق في الاتجاهات غير الصحيحة.

فهم عملائك بشكل أعمق، من خلال تقسيم السوق، يمنحك معرفة من هو العميل الحقيقي، وما هي احتياجاته، ومدى استعداده للدفع. هذا يمكنّك من إنشاء منتجات وخدمات تلبي الطلب الحقيقي في السوق.

كما يمكنك التحكم بميزانية التسويق بذكاء، بدلاً من الترويج للجميع، يساعدك التصنيف على معرفة أين تضع أموالك لتحقيق أعلى عائد. النتيجة هي تقليل التكاليف وزيادة الأرباح في ذات الوقت.

كم نوعًا يوجد لتقسيم السوق

1. التقسيم حسب البيانات السكانية (Demographic Segmentation)

يتم تصنيف العملاء بناءً على عوامل واضحة مثل العمر، الجنس، الدخل، المستوى التعليمي، المهنة، والحالة الاجتماعية. على سبيل المثال، قد تركز شركة رياضية على الفئة العمرية 20-35 سنة ذات الدخل المتوسط فما فوق، لأن هذه الفئة تميل أكثر لشراء منتجات الصحة.

2. التقسيم حسب الموقع (Geographic Segmentation)

تقسيم السوق حسب المناطق الجغرافية، مثل الدولة، المنطقة، المدينة، أو المحافظة، لأن احتياجات العملاء تختلف حسب الموقع. على سبيل المثال، الشركات التي تعمل على الشواطئ غالبًا تروّج لمنتجات السباحة لأنها تفهم البيئة المحلية.

3. التقسيم حسب السلوك (Behavioral Segmentation)

دراسة سلوك العملاء، مثل سجل البحث، عادات الشراء، تكرار الاستخدام، والولاء للعلامة التجارية. على سبيل المثال، العملاء الذين يشترون بشكل متكرر وبمبالغ عالية يحتاجون إلى معاملة خاصة وامتيازات أكثر.

4. التقسيم حسب الشخصية والاهتمامات (Psychographic Segmentation)

التقسيم بناءً على القيم، المعتقدات، الاهتمامات، والمواقف. على سبيل المثال، مديرو الأعمال في مجال المجوهرات الذين يهتمون بالبيئة قد يركزون على العملاء المهتمين بالاستدامة والذين على استعداد لدفع أكثر مقابل منتجات صديقة للبيئة.

5. التقسيم حسب خصائص الشركات (Firmographic Segmentation)

عند عملائك شركات، وليس أفراد، يتم التصنيف حسب الصناعة، حجم الشركة، الدور الوظيفي، والإيرادات السنوية. على سبيل المثال، موزعو البرمجيات قد يقسمون السوق إلى شركات صغيرة ومتوسطة وكبيرة، لأن كل فئة لها احتياجات وميزانيات مختلفة.

استراتيجيات عملية لتقسيم السوق بشكل فعال

ابدأ بتحديد السوق المستهدف بالكامل

لا تقتصر على تقسيم السوق فقط، بل يجب أن تعرف أولاً ما هي خصائص العملاء المحتملين لديك، وتحقق من المشاكل التي يواجهونها، واحتياجاتهم، وهل يمكن لمنتجاتك أو خدماتك حل تلك المشاكل.

جمع بيانات العملاء بطرق متنوعة

استخدم أساليب متعددة لجمع البيانات، مثل الاستبيانات، الاستطلاعات، المناقشات الجماعية، والمقابلات الشخصية. بالإضافة إلى ذلك، أدوات التحليل الرقمية الحديثة تساعدك على الحصول على رؤى أعمق حول سلوك العملاء، لا يمكن أن توفرها الطرق التقليدية.

دراسة الإمكانات التجارية لكل مجموعة

ليس كل مجموعة تدر عليك أرباحًا متساوية. حدد المجموعات التي لديها القدرة على الدفع، وتلك التي تشتري بشكل متكرر، وتلك التي يمكن أن تكون عملاء دائمين. هذه المؤشرات تساعدك على تحديد أين تستثمر.

تحليل وضع المنافسين

راقب كيف يقسم منافسوك السوق ويصلون إلى العملاء. أحيانًا، قد تجد فجوات في السوق لم يركز عليها المنافسون، وهذه فرصة كبيرة لك.

اختبار استراتيجيتك على مجموعة صغيرة أولاً

قبل إطلاق حملة تسويقية ضخمة، جربها على مجموعة صغيرة لفهم ردود الفعل، وجمع الملاحظات من العملاء الحقيقيين. هذا يساعدك على تحسين استراتيجيتك قبل استثمار كامل.

متابعة وتحسين مستمر

سلوك العملاء يتغير باستمرار، لذلك لا تجعل استراتيجيات Market segmentation ثابتة. تابع النتائج، واحتفظ ببيانات حديثة، وكن مستعدًا لتعديل استراتيجيتك حسب تغير الظروف.

عملية تصنيف السوق المثالية التي تستخدمها الشركات الرائدة

الخطوة 1: تحديد نطاق السوق

حدد السوق الذي تريد استهدافه، المنطقة، الفئة العمرية، أو مستوى الدخل. كلما كانت التفاصيل أدق، كان التنفيذ أسهل.

الخطوة 2: تصنيف العملاء إلى مجموعات

قم بتقسيم السوق بناءً على الخصائص المختارة، مثل السلوك، الموقف، البيانات السكانية، أو الموقع، وتأكد أن كل مجموعة تتشارك خصائص واضحة.

الخطوة 3: استكشاف البيانات العميقة لكل مجموعة

اسأل عن احتياجات كل مجموعة، أسباب رغبتها، ومدى استعدادها للدفع. هذه المعلومات تشكل أساس استراتيجيتك التسويقية.

الخطوة 4: تصميم المنتجات والتسويق لكل مجموعة

أنشئ عروضًا خاصة، وخصص الأسعار، وقنوات التوزيع، والرسائل الترويجية لتتناسب مع كل مجموعة.

الخطوة 5: اختبار وقياس النتائج

قبل الإطلاق الكامل، قم بإجراء اختبارات محدودة، وراقب مؤشرات الأداء مثل معدل التحويل، عدد المبيعات، ورضا العملاء.

الخطوة 6: جمع الملاحظات وتحسينها

بعد الإطلاق، استمع لآراء العملاء، وراقب المشاكل، واستخدم هذه البيانات لتطوير المنتجات والخدمات بشكل مستمر.

أمثلة على تطبيق Market segmentation في الواقع

للعمل في مجال B2B: يساعدك التصنيف على تصفية الشركات التي تتوافق مع معاييرك، والوصول إليها بعروض ذات صلة، وتقديم حلول تلبي احتياجاتها.

تخصيص استراتيجيات البيع والتسويق: فريق المبيعات يعرف كيف يتحدث مع كل نوع من العملاء، والحملات التسويقية تبدو أكثر صدقًا لأنها تأتي من القلب، وليست رسائل عامة.

تقييم الفرص: التصنيف يوضح لك مستقبل عملك، أي المجموعات ذات الإمكانات العالية، وأيها يتراجع، وكيف ستتطور في المستقبل.

حل المشكلات بدقة: إذا عرفت مشاكل كل مجموعة، يمكنك تصميم منتجات تلبي تلك الاحتياجات بدقة، مما يسهل عملية البيع ويزيد رضا العملاء.

الأخطاء الشائعة التي يجب تجنبها

تصنيف العملاء إلى مجموعات صغيرة جدًا: إذا قسمت العملاء إلى مجموعات ضيقة جدًا، فلن تتمكن من قياس النتائج واتخاذ القرارات بشكل منهجي.

اختيار مجموعات ذات قدرة شرائية ضعيفة: أحيانًا، تظهر مجموعة معينة جذابة من البيانات السكانية، لكنها لا تملك القدرة على الدفع، وهذا استثمار غير مجدي.

التمسك بالطرق القديمة وعدم التكيف: السوق يتغير باستمرار، وإذا استمررت في استخدام طرق قبل خمس سنوات، فستخسر فرصًا مهمة.

مزايا استخدام Market segmentation

الوصول السريع والدقيق للعملاء المستهدفين

بدلاً من الترويج للجميع، تركز على المجموعات المهتمة فعلاً، مما يزيد من فرص البيع ومعدلات التحويل.

فهم السوق بشكل أعمق

من خلال التقسيم حسب الموقع، البيانات السكانية، والسلوك، ستعرف احتياجات كل مجموعة، مما يساعدك على تطوير منتجات أكثر ملاءمة.

بناء ولاء العملاء على المدى الطويل

العملاء الذين يشعرون بأنك تفهمهم يعودون للشراء مرارًا، ويصبحون سفراء لعلامتك التجارية.

تقليل تكاليف التسويق

بدلاً من إنفاق مبالغ كبيرة على الجميع، يمكنك التركيز على القنوات والمجموعات التي تعطي أعلى عائد، وتجنب الإنفاق غير الضروري.

العيوب التي يجب الاستعداد لها

ارتفاع تكاليف الإنتاج والتسويق

تصميم استراتيجيات مخصصة لكل مجموعة يتطلب موارد أكثر، خاصة في الاختبار وتطوير المنتجات الخاصة.

استهداف مجموعات غير مربحة

قد تكون دراستك غير دقيقة، وتختار مجموعة تبدو جيدة على الورق، لكنها لا تحقق أرباحًا في الواقع.

إنشاء منتجات لا تلبي الاحتياجات

بدون بحث دقيق، قد تصنع منتجات لا يحتاجها السوق، مما يصعب عملية البيع.

الأمور الأساسية التي يجب تذكرها

Market segmentation هو أداة قيمة للمستثمرين ورواد الأعمال، بغض النظر عن نوع عملك أو مجالك. فهم عملائك وتقسيم السوق بذكاء يؤدي إلى زيادة الأرباح، وتقليل المخاطر، ونجاح مستدام.

يمكن القول إن Market segmentation ليست مجرد استراتيجية تسويقية عادية، بل استثمار في فهم سوقك، مما يتيح لك اتخاذ قرارات أفضل، وتحقيق نتائج محسنة في تخطيط أعمالك.