Mengapa pengelompokan pasar menjadi salah satu alat pemasaran yang harus dimiliki

Tidak peduli seberapa baik rencana pencarian yang telah ditetapkan, jika Anda tidak memahami siapa pelanggan sebenarnya Anda, pemasaran mungkin berakhir dengan kehilangan uang dan peluang. Oleh karena itu, segmentasi pasar (Market segmentation) menjadi kunci utama yang membantu pengusaha dan investor membuat keputusan dengan bijaksana.

Apa sebenarnya arti Market segmentation

Dalam pendekatan alami, setiap pelanggan memiliki kebutuhan yang berbeda-beda. Perusahaan harus membagi target pasar mereka menjadi kelompok kecil yang memiliki karakteristik serupa. Proses ini disebut market segmentation.

Secara sederhana, ini adalah mengidentifikasi dari mana asal pelanggan Anda, berapa usia mereka, jenis kelamin, berapa pendapatan mereka, produk apa yang mereka butuhkan, dan mengapa mereka membutuhkannya. Kemudian, mengelompokkan orang-orang dengan karakteristik serupa agar Anda dapat merancang produk, layanan, dan pesan pemasaran yang khusus sesuai dengan kelompok tersebut.

Bagi investor, segmentation membantu Anda memahami potensi keuntungan perusahaan dari data permintaan (Demand) dan penawaran (Supply) yang saling terkait. Anda dapat mengukur kemungkinan menghasilkan imbal hasil.

Mengapa harus peduli dengan Market segmentation

Mengurangi pemborosan dan meningkatkan efisiensi

Alih-alih menghabiskan banyak uang untuk iklan agar menjangkau semua orang, Anda dapat memilih hanya kelompok yang berpeluang tinggi untuk membeli. Hasilnya, biaya menjadi lebih rendah tetapi imbal hasil meningkat.

Memahami pelanggan secara mendalam

Ketika Anda tahu siapa target sebenarnya Anda, Anda dapat berbicara dengan mereka menggunakan bahasa yang mereka pahami. Selain itu, Anda dapat menyelesaikan masalah mereka secara tepat sasaran.

Membangun loyalitas merek

Pelanggan yang merasa bahwa merek memahami mereka cenderung kembali membeli dan sering membicarakan merek tersebut kepada orang lain.

Lima jenis metode segmentasi pasar

1. Segmentasi berdasarkan data demografis (Demographic Segmentation)

Ini adalah metode paling dasar. Anda membagi kelompok berdasarkan faktor-faktor seperti:

• Usia
• Jenis kelamin
• Tingkat pendidikan
• Pekerjaan
• Pendapatan tahunan
• Status pernikahan

Contoh: Perusahaan penjualan alat kebugaran akan fokus pada orang berusia 20-40 tahun yang tertarik berolahraga.

2. Segmentasi berdasarkan lokasi geografis (Geographic Segmentation)

Anda membagi pasar berdasarkan lokasi geografis:

• Negara
• Wilayah
• Kota
• Distrik

Mengapa penting? Karena iklim, perkembangan ekonomi, dan budaya berbeda di setiap tempat, sehingga kebutuhan produk pun berbeda.

3. Segmentasi berdasarkan perilaku pembelian (Behavioral Segmentation)

Melihat perilaku nyata pelanggan:

• Riwayat pencarian
• Frekuensi pembelian
• Jumlah pengeluaran
• Loyalitas terhadap merek

Metode ini efektif karena menunjukkan apa yang benar-benar dilakukan pelanggan, bukan hanya apa yang mereka katakan.

4. Segmentasi berdasarkan kepribadian dan nilai (Psychographic Segmentation)

Melihat ke dalam pikiran pelanggan:

• Nilai dan kepercayaan
• Sikap
• Minat
• Karakteristik kepribadian

Contoh: Perusahaan perhiasan mungkin membagi menjadi “yang peduli keberlanjutan” dan “yang ingin menunjukkan status.”

5. Segmentasi berdasarkan karakteristik organisasi (Firmographic Segmentation)

Untuk bisnis yang menjual ke perusahaan lain (B2B), Anda membagi berdasarkan faktor berikut:

• Industri
• Ukuran perusahaan
• Peran pengambil keputusan
• Lokasi
• Pendapatan tahunan

Langkah-langkah menyusun strategi segmentation yang efektif

Langkah 1: Identifikasi seluruh pasar potensial

Mulailah dengan bertanya, “Siapa yang mungkin membutuhkan produk saya?” Kemudian, tentukan seluruh basis pelanggan potensial. Semakin detail, semakin baik.

Langkah 2: Kumpulkan data secara sistematis

Gunakan berbagai metode untuk mengumpulkan data, seperti:

• Survei online
• Wawancara pelanggan
• Diskusi kelompok
• Analisis data digital

Data yang baik membantu Anda melihat tren dan pola perilaku yang sebenarnya.

Langkah 3: Ukur potensi keuntungan

Ini adalah langkah penting bagi investor. Pertimbangkan:

• Berapa banyak yang dibelanjakan setiap kelompok
• Rata-rata harga per pembelian
• Seberapa sering mereka membeli

Dari data ini, Anda dapat menilai kelompok mana yang memiliki pelanggan bernilai tinggi (High-value customers).

Langkah 4: Pelajari kompetitor

Lihat apa yang dilakukan pesaing. Mereka fokus pada kelompok mana, dan apakah mereka berhasil. Kemudian, pikirkan bagaimana Anda bisa melakukannya lebih baik dari mereka.

Langkah 5: Uji strategi sebelum peluncuran

Jangan terburu-buru meluncurkan kampanye secara penuh. Uji terlebih dahulu pada kelompok kecil, dengarkan umpan balik mereka, dan lakukan penyesuaian.

Langkah 6: Pantau hasil secara berkelanjutan

Setelah peluncuran, kumpulkan data performa:

• Volume penjualan
• Margin keuntungan
• Indikator kunci lainnya

Perilaku pelanggan selalu berubah, jadi jangan berhenti melakukan penyesuaian.

Di mana saja bisa menggunakan Market segmentation

Targeting B2B: Untuk perusahaan yang menjual ke bisnis lain, segmentation membantu Anda menemukan dan menjangkau perusahaan dengan profil yang sesuai.

Menghubungkan strategi penjualan dan pemasaran: Membuat tim penjualan dan tim pemasaran berbicara dalam bahasa yang sama, sehingga konversi lead menjadi penjualan meningkat.

Menilai peluang: Membantu Anda melihat kelompok mana yang paling membutuhkan produk atau layanan Anda, dan investasi mana yang akan memberikan hasil terbaik.

Mengatasi masalah pelanggan secara tepat: Jika Anda tahu apa masalah setiap kelompok, Anda dapat menciptakan produk yang benar-benar menyelesaikan masalah tersebut, bukan produk umum yang tidak memenuhi kebutuhan siapa pun.

Kesalahan yang harus dihindari

Mengelompokkan terlalu kecil: Jika kelompok terlalu kecil, Anda mungkin tidak memiliki cukup data untuk pengambilan keputusan, dan biaya pemasaran bisa tidak sebanding.

Terjebak pada kelompok yang tidak menguntungkan: Penting untuk mengetahui bahwa tidak semua kelompok memiliki daya beli. Beberapa kelompok kecil tetapi bernilai tinggi, sementara yang besar mungkin tidak membeli sering.

Terikat pada strategi lama: Pasar berubah dengan cepat, pelanggan perlahan-lahan mengubah kebutuhan mereka. Jangan biarkan data lama menjadi patokan, selalu ikuti data terbaru.

Kelebihan dan kekurangan Market segmentation

Kelebihan

1. Menjangkau target secara tepat: Alih-alih iklan acak, Anda tahu apa yang harus disampaikan, kepada siapa, di mana, dan kapan. Hasilnya, konversi pelanggan meningkat.

2. Pemahaman pasar yang lebih mendalam: Dengan mengenal setiap kelompok secara dekat, Anda dapat menciptakan produk dan layanan yang benar-benar sesuai kebutuhan mereka.

3. Membangun loyalitas pelanggan: Pelanggan yang mendapatkan perhatian baik akan kembali membeli dan merekomendasikan merek Anda kepada orang lain.

4. Menghemat biaya pemasaran: Karena Anda tidak perlu memboroskan anggaran untuk menjangkau orang yang tidak tertarik.

Kekurangan

1. Biaya meningkat: Setiap kelompok membutuhkan strategi berbeda. Kadang-kadang, biaya pengembangan dan pengujian bisa lebih tinggi.

2. Risiko prediksi yang salah: Jika analisis Anda tidak akurat, Anda bisa berinvestasi pada kelompok yang tidak menguntungkan.

3. Produk mungkin tidak sesuai kebutuhan nyata: Kadang-kadang, produk yang dibuat berdasarkan data tidak memenuhi kebutuhan pasar sebenarnya.

Kesimpulan

Market segmentation bukan hanya alat pemasaran, tetapi juga cara berpikir ilmiah yang membantu Anda mengurangi risiko dan meningkatkan peluang keberhasilan bisnis.

Apapun peran Anda—pengusaha, investor, atau marketer—pemahaman tentang segmentation akan membantu Anda membuat keputusan yang cerdas dan berinvestasi secara rasional. Jadi, cobalah terapkan konsep ini dalam menganalisis perusahaan atau pasar yang Anda minati di masa mendatang.