自動車販売戦術業界は、基本的な不均衡に依存しています：ディーラーはゲームを理解していますが、消費者はしばしば理解していません。多くのディーラーシップが誠実に運営され、正直な関係に基づいて評判を築いている一方で、悲しい真実は、多くのオペレーターが消費者の混乱を巧みに利用し、すべての取引から数千ドルを搾り取るために設計された洗練された自動車販売戦術を積極的に利用しているということです。これらの戦術を理解することは、偏執的になることではなく、準備を整えることです。## 古典的な餌とスイッチ戦術：本の中で最も古い欺瞞最も持続的な自動車販売戦術の1つは、餌とスイッチです。ディーラーは特定の車両に対して魅力的な取引を宣伝します—広告、オンライン投稿、または電話会話を通じて。あなたは興奮して到着しますが、宣伝された車は「たった今売れた」と聞かされますが、類似のモデルがはるかに高い価格で利用可能だと言われます。この戦術が機能するのは、あなたがすでに時間と感情的エネルギーを投資しているからです。重要なのはパターンを認識することです：興味のある正確な車両がすぐに利用できない場合は、他のことを議論する前に、その特定のモデルを見つけるようディーラーに頼んでください。価格差を事前に明確にしないまま、代替車両を代わりにされないようにしましょう。## 虚偽の広告と誤解を招く製品表示自動車販売戦術のもう一つの微妙なバリエーションは、技術的には虚偽ではないが、慎重に誤解を招く広告です。ディーラーは、プレミアムホイールやプレミアムサウンドシステムを装備したフル装備モデルを表示しながら、ベースモデルの価格を広告します。ショールームに入ると、その広告の車は広告された価格よりも$8,000-$12,000高いことがわかります。ディーラーに広告に掲載されている正確な構成を見せるよう常に求めてください。来店する前に詳細な仕様シートを要求してください。この簡単なステップは、失望を生み出し、感情的な脆弱性から交渉するために使用される最も一般的な自動車販売戦術の1つを排除します。## 小さな文字の煙幕：ディーラーが本当の条件を隠す場所ディーラーシップに足を踏み入れる前に、広告の小さな文字を読む必要があります。自動車販売戦術のオペレーターは、ほとんどの人が決してこれをしないことを知っています。その小さなフォントの中には、融資オファーは優れた信用スコアを持つバイヤーにのみ適用される、かなりの頭金が必要である、またはその取引はディーラーを通じて融資を受ける人にのみ限定されるといった免責事項が隠れています。広告のスクリーンショットまたは写真を撮り、コンピューターで拡大して、すべての単語を読みます。この単一の習慣は、交渉を開始する前に数十の欺瞞的な自動車販売戦術を排除します。## ディーラー追加オプション：あなたが求めなかった機能素晴らしい価格を宣伝した後、ディーラーはもう1つの古典的な自動車販売戦術を採用します：最終価格に未要求のオプションを追加することです。サンルーフ、スポイラー、またはアップグレードされたサウンドシステムが突然契約に現れ、価格が$2,000-$5,000即座に膨らみます。あなたはこれらの追加を求めていなかったのですが、今はあなたの購入に付属しています。これを打破するには、書類にサインする前に、欲しい正確な車両構成の価格を確立してください。すべてを文書にしておきます。「ディーラー取り付けオプション」を追加しようとする瞬間、あなたは教科書通りの自動車販売戦術を目の当たりにしており、立ち去ることができます。## 月額支払いの幻想：手が届かないものを合理的に見せる最も心理的に洗練された自動車販売戦術の1つは、コストの議論を車両のコストから分離することです。ディーラーは、サンルーフの価格を$1,700、スポイラーの価格を$700と引用する代わりに、これらのオプションは「月々わずか$28」を支払いに追加すると言います。突然、$30,000の機能セットが手の届くものに感じられます。ここでディーラーは本当に利益を得ます。彼らは主に自動車販売で利益を上げているわけではなく、融資で利益を上げています。融資を5年から6年または7年に延ばすことで、実際に購入できるかどうかに関係なく、ほぼすべての車両を販売できます。彼らは販売の利益と数年分の追加の利子支払いを懐に入れます。**解決策：** 実際の月々の予算を決定し、それを60倍（標準の5年ローンを表す）します。それが実際の購入力です。その価格範囲内でのみショッピングを行ってください。この単一のルールがこの自動車販売戦術の全カテゴリを無効にします。## 情報ギャップ：ディーラーが本当に知りたいこと何かを交渉する前に、ディーラーシップは2つの重要な質問をするように訓練されています：あなたの月々の予算と支払い方法です。これらは無邪気な質問ではなく、ディーラーにすべての交渉上の利点を与えるために設計された洗練された自動車販売戦術の一部です。現金で支払うか、第三者から資金調達を受けることを明らかにすると、ディーラーは車両価格を膨らませることができると知っています。ローン手数料で利益を上げられないからです。ディーラー融資を希望すると認めると、彼らは魅力的な価格を前もって提供するかもしれませんが、利子率を膨らませたり、条件を延長したりして損失を回収しようとします。プロのアプローチ：これらの詳細を秘密にしてください。まず車両価格を交渉し、融資の議論とは完全に別にしてください。基本的な車両コストを理解する前に、支払い方法や予算を決して明らかにしないでください。## 金利操作とマークアップゲームディーラーは、第三者の貸し手と提携して、あなたのために間接ローンを手配します。これらのパートナーシップの多くには、ディーラーにとっての利益の機会が含まれています：金利を引き上げて、その差額を自分のものにできます。貸し手があなたを6％のAPRで承認した場合、ディーラーは8％と見積もり、2％のスプレッドを個人的に懐に入れます。これは完全に合法であり、さらに危険です。ディーラーを訪れる前に、自分の貸し手からローンの事前承認を受けることで自分を守ります。営業担当者が操作できる前に、実際の金利と条件を知ることができます。## 比較トラップ：外部オファーを明らかにすること他の貸し手からの事前承認を言及した瞬間、ディーラーはほぼ間違いなくあなたが受けた金利を尋ねてきます。これは自動車販売戦術交渉における重要な瞬間です。8％の承認を明らかにすると、6％の融資を見つけたディーラーは、7％または7.5％を提示します—最良の取引ではありません。「あなたの事前承認金利は何でしたか？」という質問への答えは常に次のようにすべきです。「まず車両価格に集中し、融資はその後にしたいです。」最終的な交渉段階までカードを隠しておいてください。## マネーファクター操作：誰もが理解していないリースの罠リースを検討している場合、ディーラーは「マネーファクター」（請求書でMFと略される）を使用してAPRを計算します。この用語を聞いたことがない消費者がほとんどであるため、ディーラーはこれを利益を増やすために使用します。この欺瞞的な自動車販売戦術を解読するには、マネーファクターに2,400を掛けます。たとえば、マネーファクターが.00150の場合、2,400を掛けて3.6％を得ます。これが、あなたのクレジットプロファイルに対する現在の市場金利よりも高い場合、交渉の余地があります。この数字を見せるように求める人はほとんどおらず、これがディーラーシップにとって最も利益を上げる自動車販売戦術の1つです。## 「詳細はディーラーにご相談ください」トラップ：オファーが消える場所「生涯無料オイル交換」やその他の魅力的な特典を宣伝する広告には、必ず「詳細はディーラーにご相談ください」というフレーズが含まれています。ディーラーで発見するのは、不可能な条件です：彼らの施設で車をサービスする必要がある、彼らの部品のみを使用する必要がある、または複雑な資格プロセスを完了する必要がある。ここでの本当の自動車販売戦術は、単にあなたをドアの中に入れることです。オファーがあまりにも良すぎるように思える場合、その「詳細」を知ることで無価値になる可能性が高いことを理解してください。ディーラーを訪れる前にすべての資格を確認し、約束された利益を販売契約の一部として文書にしてもらってください。## 隠れた手数料：避けられないものと不必要なものを区別する販売税、タイトル手数料、登録手数料、製造元の目的地手数料のような正当なコストは避けられません。 しかし、ディーラーはしばしば、すでに車両価格に組み込まれている疑わしい手数料を追加します：広告手数料、ローン支払い処理手数料、「市場調整」手数料などです。法律または製造元によって明示的に義務付けられていない手数料にはすべて異議を唱えてください。ディーラーがこれらの料金を削除することを拒否する場合、最終的な瞬間でも立ち去る権利があります。時には、最善の自動車販売戦術の防御は、ディーラーシップが誠意を持って運営していないと認識することです。## 延長保証：おそらく必要のない高価な安心感消費者レポートは、一貫して延長保証が価値を提供することは稀であることを示しています。あなたはカバレッジに何千ドルも支払いますが、通常の状況下で車両を維持するのにかかる費用は少なくなることが多いです。これらの保証には高額な自己負担額が付いており、さらにその価値を減少させます。賢明なアプローチ：消費者レポートやJ.D.パワーのようなソースからの信頼性評価に基づいて購入してください。専用の修理基金に毎月お金を確保します。この戦略は、ディーラーが販売する保証の膨れ上がったコストなしに、実際の財務保護を提供します—拒否するのが最も容易な自動車販売戦術の1つです。## リースの保証トリック：すでに持っているカバレッジのために支払うリースをしている場合、どんな状況でも延長保証のオファーを絶対に拒否してください。これはディーラーにとって純粋な利益を意味し、リースされた車両はすでにリース期間中ずっとバンパーからバンパーまでカバーされています。追加のカバレッジを購入するということは、すでに持っている保護を拒否するためにディーラーに支払うことを意味します。これは、搾取的な自動車販売戦術の最も明白な例かもしれません—複雑さを必要とせず、消費者の無知だけが必要です。## 表面保護とVINエッチング：疑わしい価値に対するプレミアム価格塗装シーラント、防錆、布保護は、最も容易に拒否できる自動車販売戦術の中に含まれています。現代の車両は、車両の寿命を通じて持続するように設計された塗料で工場から出荷されます。シーラントはディーラーにとって純粋な利益であり、あなたにとっては不必要な費用です。VINエッチング（あなたの車両識別番号が窓に刻まれて盗難防止となること）にも同じことが言えます。これは、盗難を防ぐことはほとんどなく、ディーラーよりも独立したショップでずっと安く済みます。VINエッチングが必要な場合は、Amazonで約$20のDIYキットを購入して自分で処理してください。## 下取り評価ゲーム：数千ドルが静かに消える場所下取り交渉は、自動車販売戦術の中で最もコストのかかるものの1つです。なぜなら、多くのバイヤーはこれを新しい車両の購入に次ぐものとして扱うからです。この心理的エラーは、まさにディーラーが利用するものです。彼らは新しい車の価格を交渉している間に、あなたの下取り価値を低く見積もります。交渉する前に、Kelley Blue Bookや同様のリソースを使用して車両の実際の市場価値を理解してください。多くの消費者は、この基本的な調査を行わなかったために、$3,000-$5,000も低いオファーを受け入れています—これはディーラーシップにとって非常に利益を上げる自動車販売戦術です。裏側では、ディーラーが下取りに対して市場価値よりもやや高い金額を提示し、善意を築き、その後新しい車の価格を膨らませて損失を回収することがあります。解決策は同じです：下取りと購入の交渉を完全に分けてください。それぞれを独立して交渉し、ディーラーがそれらを複雑な交渉に組み合わせることを許さないでください。## フォースクエア戦術：数学の姿をした混乱「フォースクエア」方式ほど評判の良いディーラーから多くの批判を受ける自動車販売戦術はほとんどありません。この悪名高い方法は、それが驚くほど効果的であるため、依然として存在しています。その仕組みは次のとおりです：ディーラーは、車両価格、下取り価値、頭金、月々の支払いを表す4つの正方形を紙に物理的に描きます。次に、彼らは戦略的に数字をボックス間でシャッフルし、実際には操作されているときに素晴らしい取引の幻想を作り出します。数字は非常に迅速かつ混乱をもたらす方法で移動し、実際に何が起こっているのかを追跡できなくなります。最終交渉の際にこの紙をディーラーが出した場合、会話を即座に終了し、去りましょう。この単一の戦術は、そのディーラーシップがどのように運営されているかについてあなたが知る必要があるすべてを教えてくれます。## スポットデリバリーとヨーヨースキャン：自動車販売戦術が違法になるとき「スポットデリバリー」とは、ディーラーが融資が最終決定される前にあなたに車を運転させることを許可することです。評判の良いディーラーは、遅い時間に購入した良い顧客にこの特典を提供するかもしれませんが、他のディーラーは違法な「ヨーヨースキャン」を実行するためにこれを使用します。その仕組みは次のとおりです：あなたは家に帰り、新しい車に慣れた後、融資が実際には承認されていなかったという電話を受け取ります。あなたは戻って、新しい契約にサインする必要があるか、車と頭金を forfeiture しなければなりません。これは疑わしい自動車販売戦術から明確な違法行為に移行します。連邦取引委員会（FTC）はこの行為を明示的に禁止しています。これを経験した場合は、直ちにFTCに連絡してください。自分を守るために、スポットデリバリーを拒否し、運転する前に最終的なローンの承認を待ってください。どんなに急いでいてもです。## リース戦術：ディーラーが最も利益を上げるオプションを推進する理由自動車販売戦術の最終カテゴリーは、ディーラーシップが購入よりもリースを積極的に推進することです。リースには利点がありますが（低い前払費用、新しい車両、減少したメンテナンス）、ディーラーはリースの方が利益が高いため、リースを推進します。ディーラーがあなたのために購入対リースの決定を枠付けることを決して許可しないでください。独自の調査を行ってください。あなたの特定の状況に対する所有権とリースの長期的なコストを比較してください。購入が財政的に妥当であると決定した場合、ディーラーの反発に備えてください。リースは顧客ごとにより多くの収益を生むため、ディーラーにはこのオプションにあなたを誘導する強い財政的インセンティブがあります—業界で最も微妙で広範囲にわたる自動車販売戦術の1つです。さらに、ディーラーの圧力にもかかわらず、リースに前払金を絶対に支払わないでください。リースの主な利点は低い前払費用です。 substantialな前払金はこの目的を完全に台無しにし、リース期間中に車両を全損した場合、そのお金を失ってしまいます。## 自動車販売戦術の習得：完全な防御戦略自動車販売戦術業界は、ディーラーが情報の非対称性と感情的な意思決定を利用するために存続しています。準備と規律を通じて、これらの戦術のほとんどを無効化できます。どのディーラーシップにも入る前に、車両価格と下取り価値を調査してください。自分の貸し手から融資の事前承認を受けてください。購入予算（毎月の予算×60か月）を確立し、それを守ってください。すべての交渉—車両価格、下取り価値、融資—を区別された議論に分けてください。交渉中は、予算と支払い方法を秘密にしておきます。すべてを文書にしてもらいます。法律で義務付けられていない手数料や製造元が必要とする手数料には異議を唱えます。リースのマネーファクターを計算するには、2,400を掛けます。スポットデリバリー契約、フォースクエア戦術、価格を透明に議論しないディーラーからは立ち去りましょう。最も重要なことは、これらの交渉においてあなたが権力を持っていることを認識することです。ディーラーシップは、あなたが特定のディーラーを必要とするよりも、あなたのビジネスを必要としています。自動車販売戦術を理解することは、搾取から公平な交渉へのダイナミクスを変えます。知識を武器にし、規律を保ち、あなたが本当に公正な取引を受けたという自信を持ってディーラーシップを後にしてください。
25の車販売戦術を暴露：ディーラーがあなたの利益を最大化し、あなたの負担を増やす方法
自動車販売戦術業界は、基本的な不均衡に依存しています：ディーラーはゲームを理解していますが、消費者はしばしば理解していません。多くのディーラーシップが誠実に運営され、正直な関係に基づいて評判を築いている一方で、悲しい真実は、多くのオペレーターが消費者の混乱を巧みに利用し、すべての取引から数千ドルを搾り取るために設計された洗練された自動車販売戦術を積極的に利用しているということです。これらの戦術を理解することは、偏執的になることではなく、準備を整えることです。
古典的な餌とスイッチ戦術：本の中で最も古い欺瞞
最も持続的な自動車販売戦術の1つは、餌とスイッチです。ディーラーは特定の車両に対して魅力的な取引を宣伝します—広告、オンライン投稿、または電話会話を通じて。あなたは興奮して到着しますが、宣伝された車は「たった今売れた」と聞かされますが、類似のモデルがはるかに高い価格で利用可能だと言われます。この戦術が機能するのは、あなたがすでに時間と感情的エネルギーを投資しているからです。
重要なのはパターンを認識することです：興味のある正確な車両がすぐに利用できない場合は、他のことを議論する前に、その特定のモデルを見つけるようディーラーに頼んでください。価格差を事前に明確にしないまま、代替車両を代わりにされないようにしましょう。
虚偽の広告と誤解を招く製品表示
自動車販売戦術のもう一つの微妙なバリエーションは、技術的には虚偽ではないが、慎重に誤解を招く広告です。ディーラーは、プレミアムホイールやプレミアムサウンドシステムを装備したフル装備モデルを表示しながら、ベースモデルの価格を広告します。ショールームに入ると、その広告の車は広告された価格よりも$8,000-$12,000高いことがわかります。
ディーラーに広告に掲載されている正確な構成を見せるよう常に求めてください。来店する前に詳細な仕様シートを要求してください。この簡単なステップは、失望を生み出し、感情的な脆弱性から交渉するために使用される最も一般的な自動車販売戦術の1つを排除します。
小さな文字の煙幕：ディーラーが本当の条件を隠す場所
ディーラーシップに足を踏み入れる前に、広告の小さな文字を読む必要があります。自動車販売戦術のオペレーターは、ほとんどの人が決してこれをしないことを知っています。その小さなフォントの中には、融資オファーは優れた信用スコアを持つバイヤーにのみ適用される、かなりの頭金が必要である、またはその取引はディーラーを通じて融資を受ける人にのみ限定されるといった免責事項が隠れています。
広告のスクリーンショットまたは写真を撮り、コンピューターで拡大して、すべての単語を読みます。この単一の習慣は、交渉を開始する前に数十の欺瞞的な自動車販売戦術を排除します。
ディーラー追加オプション：あなたが求めなかった機能
素晴らしい価格を宣伝した後、ディーラーはもう1つの古典的な自動車販売戦術を採用します：最終価格に未要求のオプションを追加することです。サンルーフ、スポイラー、またはアップグレードされたサウンドシステムが突然契約に現れ、価格が$2,000-$5,000即座に膨らみます。あなたはこれらの追加を求めていなかったのですが、今はあなたの購入に付属しています。
これを打破するには、書類にサインする前に、欲しい正確な車両構成の価格を確立してください。すべてを文書にしておきます。「ディーラー取り付けオプション」を追加しようとする瞬間、あなたは教科書通りの自動車販売戦術を目の当たりにしており、立ち去ることができます。
月額支払いの幻想：手が届かないものを合理的に見せる
最も心理的に洗練された自動車販売戦術の1つは、コストの議論を車両のコストから分離することです。ディーラーは、サンルーフの価格を$1,700、スポイラーの価格を$700と引用する代わりに、これらのオプションは「月々わずか$28」を支払いに追加すると言います。
突然、$30,000の機能セットが手の届くものに感じられます。ここでディーラーは本当に利益を得ます。彼らは主に自動車販売で利益を上げているわけではなく、融資で利益を上げています。融資を5年から6年または7年に延ばすことで、実際に購入できるかどうかに関係なく、ほぼすべての車両を販売できます。彼らは販売の利益と数年分の追加の利子支払いを懐に入れます。
解決策： 実際の月々の予算を決定し、それを60倍（標準の5年ローンを表す）します。それが実際の購入力です。その価格範囲内でのみショッピングを行ってください。この単一のルールがこの自動車販売戦術の全カテゴリを無効にします。
情報ギャップ：ディーラーが本当に知りたいこと
何かを交渉する前に、ディーラーシップは2つの重要な質問をするように訓練されています：あなたの月々の予算と支払い方法です。これらは無邪気な質問ではなく、ディーラーにすべての交渉上の利点を与えるために設計された洗練された自動車販売戦術の一部です。
現金で支払うか、第三者から資金調達を受けることを明らかにすると、ディーラーは車両価格を膨らませることができると知っています。ローン手数料で利益を上げられないからです。ディーラー融資を希望すると認めると、彼らは魅力的な価格を前もって提供するかもしれませんが、利子率を膨らませたり、条件を延長したりして損失を回収しようとします。
プロのアプローチ：これらの詳細を秘密にしてください。まず車両価格を交渉し、融資の議論とは完全に別にしてください。基本的な車両コストを理解する前に、支払い方法や予算を決して明らかにしないでください。
金利操作とマークアップゲーム
ディーラーは、第三者の貸し手と提携して、あなたのために間接ローンを手配します。これらのパートナーシップの多くには、ディーラーにとっての利益の機会が含まれています：金利を引き上げて、その差額を自分のものにできます。貸し手があなたを6％のAPRで承認した場合、ディーラーは8％と見積もり、2％のスプレッドを個人的に懐に入れます。
これは完全に合法であり、さらに危険です。ディーラーを訪れる前に、自分の貸し手からローンの事前承認を受けることで自分を守ります。営業担当者が操作できる前に、実際の金利と条件を知ることができます。
比較トラップ：外部オファーを明らかにすること
他の貸し手からの事前承認を言及した瞬間、ディーラーはほぼ間違いなくあなたが受けた金利を尋ねてきます。これは自動車販売戦術交渉における重要な瞬間です。8％の承認を明らかにすると、6％の融資を見つけたディーラーは、7％または7.5％を提示します—最良の取引ではありません。
「あなたの事前承認金利は何でしたか？」という質問への答えは常に次のようにすべきです。「まず車両価格に集中し、融資はその後にしたいです。」最終的な交渉段階までカードを隠しておいてください。
マネーファクター操作：誰もが理解していないリースの罠
リースを検討している場合、ディーラーは「マネーファクター」（請求書でMFと略される）を使用してAPRを計算します。この用語を聞いたことがない消費者がほとんどであるため、ディーラーはこれを利益を増やすために使用します。この欺瞞的な自動車販売戦術を解読するには、マネーファクターに2,400を掛けます。
たとえば、マネーファクターが.00150の場合、2,400を掛けて3.6％を得ます。これが、あなたのクレジットプロファイルに対する現在の市場金利よりも高い場合、交渉の余地があります。この数字を見せるように求める人はほとんどおらず、これがディーラーシップにとって最も利益を上げる自動車販売戦術の1つです。
「詳細はディーラーにご相談ください」トラップ：オファーが消える場所
「生涯無料オイル交換」やその他の魅力的な特典を宣伝する広告には、必ず「詳細はディーラーにご相談ください」というフレーズが含まれています。ディーラーで発見するのは、不可能な条件です：彼らの施設で車をサービスする必要がある、彼らの部品のみを使用する必要がある、または複雑な資格プロセスを完了する必要がある。ここでの本当の自動車販売戦術は、単にあなたをドアの中に入れることです。
オファーがあまりにも良すぎるように思える場合、その「詳細」を知ることで無価値になる可能性が高いことを理解してください。ディーラーを訪れる前にすべての資格を確認し、約束された利益を販売契約の一部として文書にしてもらってください。
隠れた手数料：避けられないものと不必要なものを区別する
販売税、タイトル手数料、登録手数料、製造元の目的地手数料のような正当なコストは避けられません。 しかし、ディーラーはしばしば、すでに車両価格に組み込まれている疑わしい手数料を追加します：広告手数料、ローン支払い処理手数料、「市場調整」手数料などです。
法律または製造元によって明示的に義務付けられていない手数料にはすべて異議を唱えてください。ディーラーがこれらの料金を削除することを拒否する場合、最終的な瞬間でも立ち去る権利があります。時には、最善の自動車販売戦術の防御は、ディーラーシップが誠意を持って運営していないと認識することです。
延長保証：おそらく必要のない高価な安心感
消費者レポートは、一貫して延長保証が価値を提供することは稀であることを示しています。あなたはカバレッジに何千ドルも支払いますが、通常の状況下で車両を維持するのにかかる費用は少なくなることが多いです。これらの保証には高額な自己負担額が付いており、さらにその価値を減少させます。
賢明なアプローチ：消費者レポートやJ.D.パワーのようなソースからの信頼性評価に基づいて購入してください。専用の修理基金に毎月お金を確保します。この戦略は、ディーラーが販売する保証の膨れ上がったコストなしに、実際の財務保護を提供します—拒否するのが最も容易な自動車販売戦術の1つです。
リースの保証トリック：すでに持っているカバレッジのために支払う
リースをしている場合、どんな状況でも延長保証のオファーを絶対に拒否してください。これはディーラーにとって純粋な利益を意味し、リースされた車両はすでにリース期間中ずっとバンパーからバンパーまでカバーされています。追加のカバレッジを購入するということは、すでに持っている保護を拒否するためにディーラーに支払うことを意味します。
これは、搾取的な自動車販売戦術の最も明白な例かもしれません—複雑さを必要とせず、消費者の無知だけが必要です。
表面保護とVINエッチング：疑わしい価値に対するプレミアム価格
塗装シーラント、防錆、布保護は、最も容易に拒否できる自動車販売戦術の中に含まれています。現代の車両は、車両の寿命を通じて持続するように設計された塗料で工場から出荷されます。シーラントはディーラーにとって純粋な利益であり、あなたにとっては不必要な費用です。
VINエッチング（あなたの車両識別番号が窓に刻まれて盗難防止となること）にも同じことが言えます。これは、盗難を防ぐことはほとんどなく、ディーラーよりも独立したショップでずっと安く済みます。VINエッチングが必要な場合は、Amazonで約$20のDIYキットを購入して自分で処理してください。
下取り評価ゲーム：数千ドルが静かに消える場所
下取り交渉は、自動車販売戦術の中で最もコストのかかるものの1つです。なぜなら、多くのバイヤーはこれを新しい車両の購入に次ぐものとして扱うからです。この心理的エラーは、まさにディーラーが利用するものです。彼らは新しい車の価格を交渉している間に、あなたの下取り価値を低く見積もります。
交渉する前に、Kelley Blue Bookや同様のリソースを使用して車両の実際の市場価値を理解してください。多くの消費者は、この基本的な調査を行わなかったために、$3,000-$5,000も低いオファーを受け入れています—これはディーラーシップにとって非常に利益を上げる自動車販売戦術です。
裏側では、ディーラーが下取りに対して市場価値よりもやや高い金額を提示し、善意を築き、その後新しい車の価格を膨らませて損失を回収することがあります。解決策は同じです：下取りと購入の交渉を完全に分けてください。それぞれを独立して交渉し、ディーラーがそれらを複雑な交渉に組み合わせることを許さないでください。
フォースクエア戦術：数学の姿をした混乱
「フォースクエア」方式ほど評判の良いディーラーから多くの批判を受ける自動車販売戦術はほとんどありません。この悪名高い方法は、それが驚くほど効果的であるため、依然として存在しています。
その仕組みは次のとおりです：ディーラーは、車両価格、下取り価値、頭金、月々の支払いを表す4つの正方形を紙に物理的に描きます。次に、彼らは戦略的に数字をボックス間でシャッフルし、実際には操作されているときに素晴らしい取引の幻想を作り出します。数字は非常に迅速かつ混乱をもたらす方法で移動し、実際に何が起こっているのかを追跡できなくなります。
最終交渉の際にこの紙をディーラーが出した場合、会話を即座に終了し、去りましょう。この単一の戦術は、そのディーラーシップがどのように運営されているかについてあなたが知る必要があるすべてを教えてくれます。
スポットデリバリーとヨーヨースキャン：自動車販売戦術が違法になるとき
「スポットデリバリー」とは、ディーラーが融資が最終決定される前にあなたに車を運転させることを許可することです。評判の良いディーラーは、遅い時間に購入した良い顧客にこの特典を提供するかもしれませんが、他のディーラーは違法な「ヨーヨースキャン」を実行するためにこれを使用します。
その仕組みは次のとおりです：あなたは家に帰り、新しい車に慣れた後、融資が実際には承認されていなかったという電話を受け取ります。あなたは戻って、新しい契約にサインする必要があるか、車と頭金を forfeiture しなければなりません。これは疑わしい自動車販売戦術から明確な違法行為に移行します。連邦取引委員会（FTC）はこの行為を明示的に禁止しています。これを経験した場合は、直ちにFTCに連絡してください。
自分を守るために、スポットデリバリーを拒否し、運転する前に最終的なローンの承認を待ってください。どんなに急いでいてもです。
リース戦術：ディーラーが最も利益を上げるオプションを推進する理由
自動車販売戦術の最終カテゴリーは、ディーラーシップが購入よりもリースを積極的に推進することです。リースには利点がありますが（低い前払費用、新しい車両、減少したメンテナンス）、ディーラーはリースの方が利益が高いため、リースを推進します。
ディーラーがあなたのために購入対リースの決定を枠付けることを決して許可しないでください。独自の調査を行ってください。あなたの特定の状況に対する所有権とリースの長期的なコストを比較してください。購入が財政的に妥当であると決定した場合、ディーラーの反発に備えてください。リースは顧客ごとにより多くの収益を生むため、ディーラーにはこのオプションにあなたを誘導する強い財政的インセンティブがあります—業界で最も微妙で広範囲にわたる自動車販売戦術の1つです。
さらに、ディーラーの圧力にもかかわらず、リースに前払金を絶対に支払わないでください。リースの主な利点は低い前払費用です。 substantialな前払金はこの目的を完全に台無しにし、リース期間中に車両を全損した場合、そのお金を失ってしまいます。
自動車販売戦術の習得：完全な防御戦略
自動車販売戦術業界は、ディーラーが情報の非対称性と感情的な意思決定を利用するために存続しています。準備と規律を通じて、これらの戦術のほとんどを無効化できます。
どのディーラーシップにも入る前に、車両価格と下取り価値を調査してください。自分の貸し手から融資の事前承認を受けてください。購入予算（毎月の予算×60か月）を確立し、それを守ってください。すべての交渉—車両価格、下取り価値、融資—を区別された議論に分けてください。
交渉中は、予算と支払い方法を秘密にしておきます。すべてを文書にしてもらいます。法律で義務付けられていない手数料や製造元が必要とする手数料には異議を唱えます。リースのマネーファクターを計算するには、2,400を掛けます。スポットデリバリー契約、フォースクエア戦術、価格を透明に議論しないディーラーからは立ち去りましょう。
最も重要なことは、これらの交渉においてあなたが権力を持っていることを認識することです。ディーラーシップは、あなたが特定のディーラーを必要とするよりも、あなたのビジネスを必要としています。自動車販売戦術を理解することは、搾取から公平な交渉へのダイナミクスを変えます。知識を武器にし、規律を保ち、あなたが本当に公正な取引を受けたという自信を持ってディーラーシップを後にしてください。