Bagaimana Jingshi Yuan yang menjaga basis pasar Jiangsu bisa mengatasi "tulang keras" di luar provinsi?

Produk|Zhongfang Wang

Pengulas|Li Xiaoyan

Sebagai kekuatan baru yang berkembang di klub miliaran yuan industri baijiu, kisah pertumbuhan Zaozhuang Laojiao (603369.SH) selalu membawa jejak regional yang khas. Pada tahun 2023, pendapatannya pertama kali menembus angka 10 miliar yuan, mencapai 10,098 miliar yuan; dan pada tahun 2024, dengan momentum yang sama, total pendapatan meningkat menjadi 11,546 miliar yuan, melampaui Xifengjiu dan kokoh di posisi sepuluh besar industri, serta tetap menjadi pemimpin di pasar baijiu Jiangsu. Prestasi yang mencolok ini tidak hanya menunjukkan kekuatan mendalam merek lokal dalam menggarap wilayahnya, tetapi juga menyembunyikan tantangan perkembangan umum industri—bagaimana beralih dari “perusahaan kuat regional” menjadi “merek nasional terkenal”, memecahkan keseimbangan alami struktur pendapatan dalam dan luar provinsi, serta mencapai terobosan nasional berkualitas tinggi.

Keberhasilan Zaozhuang Laojiao mencapai miliaran yuan berakar pada penggarapan pasar Jiangsu secara ekstrem. Fondasi regional yang kokoh ini menjadi modal utama untuk menahan siklus industri dan menjaga pertumbuhan yang stabil. Sebagai provinsi konsumsi baijiu terbesar di seluruh negeri, kapasitas pasar sekitar 60 miliar yuan, menyediakan tanah subur bagi pertumbuhan merek. Berkat akumulasi lokal yang mendalam, Zaozhuang Laojiao menjadikan pasar Jiangsu sebagai basis yang tak tergoyahkan, dengan pendapatan di dalam provinsi mencapai 10,553 miliar yuan pada tahun 2024, meningkat 2,21 kali dari 4,767 miliar yuan pada tahun 2020, dengan tingkat pertumbuhan tahunan rata-rata 18,65%, menjadi mesin utama penggerak kinerja keseluruhan.

Penggarapan saluran distribusi adalah kunci keberhasilannya. Perusahaan mencapai tingkat cakupan pasar kabupaten lebih dari 95%, melalui strategi “penggarapan desa dan kota” untuk memperdalam penetrasi saluran, dan membangun benteng konsumsi yang kokoh di wilayah utama seperti Huai’an, Nanjing, dan wilayah tengah Jiangsu. Hingga triwulan ketiga tahun 2025, jumlah distributor di dalam provinsi mencapai 617, membentuk jaringan saluran yang mencakup kota dan desa, serta terintegrasi secara erat, mendukung kekuatan pasar lokal agar terus berkembang. Dalam matriks produk, Zaozhuang Laojiao menempatkan posisi yang tepat di segmen harga menengah dan atas menengah utama, sesuai dengan kebutuhan kualitas dan preferensi konsumsi konsumen Jiangsu, memperkuat pangsa pasar—dari data pertemuan investor Januari 2026, produk di pasar Selatan Jiangsu dengan harga di atas 600 yuan menyumbang lebih dari 60%, dan Nanjing telah tiga tahun berturut-turut memimpin merek lokal, menunjukkan keunggulan produk dan pengenalan wilayah yang berimbang.

Keunggulan “tuan rumah” ini bukan hanya akumulasi angka, tetapi juga merupakan kombinasi dari reputasi merek, daya lekat saluran, dan pengakuan budaya. Sebagai merek terkenal lokal, produk pendahulunya, Gao Gou Jiu, memuat memori budaya Jiangsu, secara alami memiliki resonansi emosional; penataan produk yang tepat dan operasi yang rinci memungkinkan Zaozhuang Laojiao meningkatkan volume dan harga di pasar dalam provinsi, sekaligus mengumpulkan dana, saluran, dan kekuatan merek yang cukup untuk strategi nasionalisasi.

Meskipun fondasi di dalam provinsi kokoh, Zaozhuang Laojiao tidak pernah berhenti pada posisi “merek terkenal regional”. Mereka sadar bahwa nasionalisasi adalah pilihan yang tak terelakkan di era pasca miliaran yuan. Sejak mengusung strategi “penggarapan provinsi secara mendalam, menembus luar provinsi” sejak pencatatan saham tahun 2014, perusahaan terus memperkuat penempatan di luar provinsi dengan langkah mantap. Meski menghadapi tantangan, mereka terus mengeksplorasi dan mengumpulkan pengalaman terobosan, menunjukkan keteguhan strategi dan ketahanan eksekusi yang jelas.

Ekspansi di luar provinsi dilakukan dengan menolak pola penempatan yang sembrono dan kasar. Perusahaan menetapkan strategi inti “berbasis sekitar, berbentuk blok” dan fokus pada wilayah utama di sekitar Jiangsu secara tepat. Dengan menitikberatkan pada provinsi konsumsi besar seperti Anhui, Shandong, Zhejiang, serta pasar potensial seperti Henan, Shanghai, dan Jiangxi, perusahaan menerapkan strategi “1+2+4”—menggunakan Shandong sebagai contoh utama untuk terobosan, Beijing dan Shanghai sebagai ujian produk premium, serta secara bertahap membangun jaringan pasar yang menyebar ke seluruh negeri melalui empat wilayah utama di sekitar Jiangsu.

Pada tahun 2024, perusahaan semakin merinci klasifikasi pasar, menargetkan 10 pasar contoh seperti Jiaxing, Hangzhou, dan Hefei; 8 wilayah utama; 21 pasar potensial; dan 20 peluang pasar, menerapkan strategi “satu kebijakan untuk satu tempat” untuk operasi yang tepat sasaran dan mengarahkan sumber daya ke titik-titik kunci. Strategi “fokus pada prioritas, dari titik ke seluruh area” ini tidak hanya sesuai dengan hukum objektif nasionalisasi perusahaan minuman keras regional, tetapi juga secara efektif mengurangi risiko pengembangan pasar dan memastikan efisiensi alokasi sumber daya.

Setelah bertahun-tahun penggarapan, pasar luar provinsi Zaozhuang Laojiao telah mengalami loncatan dari tidak ada menjadi kuat, dari lemah menjadi kokoh, dengan indikator utama terus membaik. Dari segi pertumbuhan pendapatan, antara 2020 dan 2024, pendapatan luar provinsi meningkat dari 3,29 miliar yuan menjadi 9,26 miliar yuan. Meskipun pangsa pasar di luar provinsi masih memiliki ruang untuk meningkat, tingkat pertumbuhan jauh melebihi rata-rata industri. Pada tahun 2024, pendapatan luar provinsi tumbuh 27,37% year-on-year, dan triwulan ketiga 2025, meskipun dipengaruhi kondisi industri, hanya naik tipis 0,06% menjadi 8,04 miliar yuan, tetapi dalam konteks penurunan industri secara umum, pangsa pasar mereka justru meningkat melawan tren, menunjukkan kemampuan tahan risiko yang kuat.

Dalam hal terobosan merek, seri Guoyuan sebagai pelopor ekspansi luar provinsi menunjukkan momentum pertumbuhan yang kuat. Pada tahun 2024, pertumbuhan pendapatan luar provinsi Guoyuan mencapai 36,5%, dengan pertumbuhan dua digit di pasar utama seperti Anhui dan Shandong, dan pada tahun 2025, keduanya mencatat terobosan sejarah, menjadi pusat pertumbuhan utama di pasar luar provinsi. Hingga akhir 2025, terdapat 40 pasar tingkat kota di luar provinsi dengan pendapatan di atas 10 juta yuan, membangun pengaruh merek yang awalnya terbatas dan menjadi fondasi untuk pengembangan lebih dalam ke depan.

Jaringan saluran terus berkembang. Hingga triwulan ketiga tahun 2025, jumlah distributor di luar provinsi mencapai 695, meningkat 78 dari dalam provinsi, memberikan dukungan saluran awal untuk penetrasi pasar. Meskipun pendapatan per distributor di luar provinsi masih bisa ditingkatkan, pertumbuhan jumlah saluran dan optimalisasi struktur menunjukkan potensi pertumbuhan pasar luar provinsi yang sedang terlepas dari batasan.

Menghadapi tantangan tahap awal ekspansi pasar luar provinsi, Zaozhuang Laojiao menunjukkan sikap terbuka dan penyesuaian aktif, memperlihatkan kebijaksanaan pengembangan yang pragmatis. Mengatasi masalah rendahnya pengenalan merek di luar provinsi dan perbedaan kebiasaan konsumsi, perusahaan memperkuat penggerak “kualitas + budaya”, menggali inti budaya “Yuan Culture”, dan melalui pemasaran berbasis kelompok serta promosi di acara banquet, secara tepat menyasar konsumen target dan meningkatkan pengakuan merek.

Dalam hal alokasi sumber daya, perusahaan menunjukkan visi jangka panjang, menegaskan “siap melakukan investasi berkelanjutan selama 3-5 tahun di luar provinsi tanpa keuntungan”, mengarahkan sumber daya ke pasar utama di luar provinsi, serta mendukung pembangunan pasar contoh dan pasar potensial. Pada tahun 2025, perusahaan lebih lanjut mengoptimalkan struktur organisasi penjualan, meningkatkan tenaga kerja di luar provinsi, dan mendorong implementasi mekanisme “pengembangan mitra, mendukung mitra, memperkaya mitra, memperkuat mitra”, membangun ekosistem kerja sama jangka panjang yang kolaboratif antara pabrik dan mitra. Selain itu, fokus pada segmen premium menengah atas, dengan produk utama seperti Guoyuan Sikai dan lainnya, menempatkan posisi di segmen harga utama, serta menggunakan kompetisi diferensial untuk memecah hambatan konsumsi regional dan mencapai kecocokan tepat antara kekuatan produk dan kebutuhan pasar.

Di saat mengakui pencapaian, juga perlu secara objektif menilai tantangan yang dihadapi dalam proses nasionalisasi Zaozhuang Laojiao. Ini adalah masalah umum industri dan juga jalan yang harus dilalui oleh perusahaan regional untuk menuju nasional. Dibandingkan dengan merek terkenal top industri seperti Yanghe dan Shanxi Fenjiu, pangsa pendapatan luar provinsi Zaozhuang Laojiao masih jelas lebih kecil. Pada tahun 2024, pangsa pendapatan luar provinsi hanya 8,01%, dan triwulan ketiga 2025 meningkat menjadi 9,18%, masih jauh dari target 20% pada tahun 2025. Jika dibandingkan dengan merek miliaran seperti Yanghe dan Shanxi Fenjiu—yang pada tahun 2011 saat mencapai pendapatan miliaran Yuan, pangsa luar provinsi Yanghe sudah 36,0%, dan pada 2019 saat Fenjiu mencapai miliaran Yuan, pangsa luar provinsi mencapai 50,75%—maka pengembangan luar provinsi Zaozhuang Laojiao masih dalam tahap awal. Dengan basis yang kecil dan ruang pertumbuhan besar, ini juga berarti membutuhkan waktu lebih lama untuk akumulasi dan investasi.

Konsentrasi merek di industri baijiu terus meningkat. Merek nasional seperti Moutai dan Wuliangye mendominasi pasar high-end, sementara pasar regional juga menghadapi kompetisi dari merek lokal kuat seperti Yanghe dan Gujing Gongjiu. Di pasar luar provinsi, Zaozhuang Laojiao harus menghadapi hambatan saluran dan persepsi konsumsi dari merek lokal setempat. Terutama di segmen high-end, kisaran harga seribu yuan didominasi Moutai, sedangkan kisaran 800 yuan didominasi Wuliangye dan Guojiao 1573. Seri high-end Guoyuan menghadapi persaingan sengit, sehingga sulit untuk menembus pasar secara signifikan.

Untuk mendorong terobosan di pasar luar provinsi, Zaozhuang Laojiao terus meningkatkan investasi. Pada tahun 2024, biaya operasional di luar provinsi meningkat 51%, jauh melebihi di dalam provinsi, memberikan tekanan jangka pendek terhadap profitabilitas. Namun, dari sudut pandang pengembangan jangka panjang, investasi ini adalah langkah penting untuk membangun fondasi saluran, merek, dan konsumsi nasional. Seperti yang disampaikan manajemen perusahaan, “Proporsi pendapatan luar provinsi masih sangat rendah, kami akan terus meningkatkan investasi untuk meningkatkan pangsa pasar,” dan keseimbangan antara investasi jangka pendek dan pertumbuhan jangka panjang adalah pilihan yang wajar bagi perkembangan perusahaan.

Memasuki tahun awal “Fifteen Five” yang baru, jalur nasionalisasi Zaozhuang Laojiao penuh peluang sekaligus menanggung harapan industri. Perusahaan secara tegas mengusung target “dua lebih tinggi”—yaitu, indikator ekonomi utama di atas rata-rata industri dan pertumbuhan pasar luar provinsi yang lebih cepat dari dalam provinsi—menganggap nasionalisasi sebagai pusat pertumbuhan utama di era pasca miliaran yuan, dengan posisi strategis yang jelas dan jalur eksekusi yang terdefinisi.

Dari potensi pasar, kawasan sekitar Jiangsu dan proses integrasi Delta Sungai Yangtze memberikan keunggulan alami dalam pengembangan pasar bagi Zaozhuang Laojiao. Pasar di Anhui, Shandong, Zhejiang dan wilayah lain yang memiliki kebiasaan konsumsi serupa dan hubungan budaya yang erat, memiliki dasar yang kuat untuk penetrasi cepat; seiring peningkatan konsumsi dan ekspansi pasar segmen menengah atas, posisi produk menengah atas dari Zaozhuang Laojiao sangat sesuai dengan tren pasar dan memiliki daya saing yang kuat.

Dari segi kekuatan dasar pengembangan, Zaozhuang Laojiao memiliki cadangan bahan baku berkualitas dengan kapasitas 200.000 ton dalam tong tanah liat, serta kapasitas produksi terancang 10.000 ton per tahun, memastikan kualitas yang unggul; jaringan saluran yang mencakup seluruh negeri, dan pengalaman penggarapan di dalam provinsi dapat direplikasi di luar provinsi; inti merek “Yuan Culture” memiliki identifikasi yang unik dan mudah membangun resonansi emosional. Selain itu, perusahaan terus mengoptimalkan mekanisme organisasi, meningkatkan investasi dalam talenta dan sumber daya, serta menyediakan dukungan komprehensif untuk nasionalisasi.

Miliaran yuan hanyalah titik awal, dan nasionalisasi adalah perjalanan panjang. Zaozhuang Laojiao bergerak dengan langkah mantap, strategi pragmatis, dan tekad yang teguh, secara bertahap memecah batas wilayah, dari “merek terkenal Jiangsu” menuju “merek terkenal nasional”. Meski tantangan masih ada di depan, fondasi yang berakar di wilayah, keberanian untuk berinovasi, dan keteguhan jangka panjang akan terus mendukung mereka dalam menapaki jalan nasionalisasi secara berkelanjutan.