Я часто задумываюсь о том, что часто встречается в сделках — о таком понятии, как право первого предложения, или ROFO. Это по сути договорное право, которое дает вам возможность сделать первое предложение по активу до того, как его вообще выставят на рынок. Очень полезно в недвижимости и бизнес-сделках, и честно говоря, оно может хорошо работать для обеих сторон.

Итак, как это на самом деле работает? Когда у кого-то есть ROFO, он получает окно времени, чтобы подать предложение, как только продавец даст сигнал о желании продать. Продавец может принять, вести переговоры или отклонить его. Если он отклоняет, то продавец может обратиться к другим покупателям, но обычно он не может принять более низкое предложение или лучшие условия, чем предложил держатель ROFO. Покупатель получает приоритетный шанс без немедленной конкуренции со всеми остальными. Продавец же может проверить рынок, не будучи привязанным к эксклюзивным переговорам.

Однако есть определенные компромиссы. Для покупателей — вы можете почувствовать давление действовать быстро, потому что не знаете, что рынок реально готов заплатить. Для продавцов — вы можете оставить деньги на столе, если предложение покупателя по ROFO ниже, чем то, что вы могли бы получить на открытом рынке. А если первое предложение отклоняют, ситуация может стать запутанной — особенно если начинают поступать другие предложения ниже, чем предложил держатель ROFO.

Люди часто путают это с правом первого отказа, или ROFR. Они звучат похоже, но работают по-разному. В случае ROFO вы делаете первое предложение, еще даже не зная о сделке, а в ROFR вы ждете, пока продавец получит предложение от другого, и можете его согласовать. Так что ROFO дает вам преимущество раннего хода, а ROFR — больше информации о рынке, но при этом вы уже конкурируете с другими предложениями.

Если вы думаете о использовании права первого предложения, базовый процесс со стороны продавца довольно прост. Сначала решите, имеет ли смысл это для того, что вы продаете — зависит от рыночных условий и интереса со стороны потенциальных покупателей. Затем включите это в контракт с конкретными условиями и сроками. Когда будете готовы продавать, уведомите держателя ROFO с деталями. Дайте им определенное окно времени, чтобы сделать предложение — и в этот период вы не можете вести переговоры с другими. После этого оцените их предложение. Примите, ведите переговоры или отклоните — в зависимости от условий. Если отклоняете, можете перейти к другим покупателям, но обычно вы не можете принять что-то хуже, чем предложил первый держатель ROFO.

В итоге — такие соглашения могут действительно упростить процесс, если вы хотите быстро завершить сделку и сразу задать ясные ожидания. Покупатели получают шанс сделать предложение до появления конкурентов. Продавцы получают управляемый процесс, который может быть быстрее. Не идеально для всех ситуаций, но это полезный инструмент, когда обе стороны хотят держать процесс в движении.