مع AI DingTalk، هل يمكنه تغيير إحراج الخسائر طويلة المدى؟

المصدر: مختبرات السيليكون

المؤلف: باي جياجيا المحرر: صياد السمك

العنوان الأصلي: "دينغدينغ بعد الطيران منفردًا، هل يمكنه حقًا الركوب على ظهر الذكاء الاصطناعي؟" "

كان هناك مقال قبل 30 عامًا بعنوان "صناعة البرمجيات في الصين على ظهر الثور"، والذي قال إن الممارسين في صناعة البرمجيات يجب أن ينتبهوا دائمًا لاتجاهات الصناعة، وإلا في كل مرة تعتقد أنك فزت، سيتم القبض عليك بواسطة "الثور" صعودا وهبوطا.

لا تزال هذه المقالة ذات صلة بصناعة SaaS اليوم.

**من ناحية، يُعتقد أن الذكاء الاصطناعي سيؤدي إلى تغييرات جذرية في أساليب الإنتاج والإنتاجية، ومن المتوقع أن يكسر الجمود المتمثل في الربحية واسعة النطاق والطلب المخصص. **

** من ناحية أخرى، مع قيام المزيد والمزيد من الشركات النموذجية واسعة النطاق بإطلاق نماذج صناعية وعمودية واسعة النطاق واحدة تلو الأخرى لمساعدة الشركات على تحسين الجودة والكفاءة، أصبح "هل يلتهم الذكاء الاصطناعي البرامج" مجموعة أخرى من قلق الممارسين . **

هناك إجماع على أن مشكلة صناعة SaaS في الصين لا تكمن فقط في أن كفاءة الإنتاج ليست عالية بما فيه الكفاية، أو أن جودة المنتج ليست جيدة بما فيه الكفاية. إن المنافسة الشديدة والبيئة المشوهة ليست من الأمور التي يمكن للنماذج الكبيرة حلها.

وفي خضم الفوضى، أصبح Dingding هو الذي يكسر قواعد اللعبة.

"لقد أصبح الانفتاح معتقدًا لدى DingTalk، ولا يمكن فصل ذكاء DingTalk الشامل عن مشاركة الشركاء البيئيين. وفي عصر النماذج الكبيرة، بدأ للتو العقد الذهبي لـ SaaS في الصين."

هذا هو الخطاب الذي أدلى به يي جون، الرئيس التنفيذي لشركة Dingding، في مؤتمر Dingding البيئي يوم 22 أغسطس. هل يعد مسار "الذكاء الاصطناعي + البيئة" الذي تم الكشف عنه فيه حقًا وصفة جيدة لهذه الصناعة؟

**01. النماذج الكبيرة تحفظ SaaS أم تقتل SaaS؟ **

جاءت المفاجأة الأولى للمؤتمر البيئي عندما اعتلى تشن هانغ، مؤسس DingTalk، المسرح.

إن حب Chen Hang لـ DingTalk أمر لا جدال فيه، ومعنى اختيار حضور المؤتمر البيئي ويكون الضيف الافتتاحي في مهرجان Qixi أمر بديهي. لكن هذه المرة، لم يختر أن يصبح مدافع DingTalk، لكنه أشار إلى عيوب DingTalk بثلاثة "لا يمكن شراؤها" في البداية.

بعد استقالته من Dingding في عام 2021، كرّس تشين هانغ نفسه مرة أخرى لريادة الأعمال وأنشأ شركة تسمى "Two Hydrogen One Oxygen" لمساعدة المصنعين الصينيين على التحول إلى أصحاب علامات تجارية. "لا يمكن الشراء" الثلاثة الخاصة به هي الأعمال والمنتجات والعملاء الذين يحتاجون إلى المرور بعدد كبير من الإجراءات الحكومية في مرحلة ريادة الأعمال، والتوظيف المالي والموظفين داخل المنظمة، وما إلى ذلك.

قال تشين هانغ إنه أنفق الكثير من القوى العاملة والموارد المادية والموارد المالية على كل رابط، ولكن لسوء الحظ، لم تتم أي من هذه المدفوعات على DingTalk.

وفي هذا الصدد، قدم تشن هانغ مجموعة من البيانات، ففي عام 2021، سيكون هناك 52 مليون مؤسسة صغيرة ومتوسطة الحجم في الصين، وسيكون هناك 13800 مؤسسة جديدة كل يوم. والمعنى الضمني هو أنه بالمقارنة مع الجانب B الكبير، فإن المساحة البحرية للمؤسسات الصغيرة والمتوسطة الحجم أوسع بكثير. وقال "إن الإنترنت يأتي من القاعدة الشعبية، وخدمة القاعدة الشعبية بشكل جيد هو المكان الذي تنتمي إليه الإنترنت".

إن روح الإنترنت المتمثلة في خدمة القاعدة الشعبية هي أمر صحيح من الناحية السياسية بشكل طبيعي، ولكن هناك حقيقة واحدة يجب مواجهتها وهي أن صناعة SaaS المحلية في ** كانت تمر بلحظة صعبة من "عبور الدورة" في السنوات الأخيرة. لقد وصل عدد المستخدمين إلى نهايته، ويتعين على عدد كبير من الشركات التي تعتمد على رأس المال أن تواجه اختبار البقاء. **

ومع ذلك، فإن تطوير الأعمال التجارية للمؤسسات الصغيرة ومتناهية الصغر لا يقتصر فقط على سيناريوهات التطبيق الضيقة ويصعب أن يكون متوافقًا مع المستوى التصاعدي، ولكنه يواجه أيضًا مشكلة صعوبة تحصيل المدفوعات. قد يكون من غير المناسب التحدث عن المُثُل العليا مع صناعة SaaS في الوقت الحالي.

**إلى حد ما، يعكس اقتراح Chen Hang الصعوبات التي تواجهها صناعة SaaS. **تعتقد جميع الشركات أن نقاط الضعف لديها عالمية وغنية، ولكن الاختلافات الناجمة عن عوامل مثل الجغرافيا والصناعة والحجم أكبر بكثير مما تخيله السائل، حتى لو كانوا في نفس الصناعة وفي نفس الصناعة الصناعة: أنواع الشركات يصعب تطبيقها.

هذا التناقض بين الاحتياجات المخصصة للعملاء والربحية واسعة النطاق للمنتجات القياسية هو المعضلة الأكثر شيوعًا في صناعة SaaS. ولهذا السبب على وجه التحديد، لدى لاعبي SaaS توقعات عالية بشأن الذكاء الاصطناعي. وظائف مثل إنشاء التعليمات البرمجية وتفسير التعليمات البرمجية المستمدة من النموذج الكبير تساعد المؤسسات على تقديم البرامج بتكلفة أقل وبكفاءة أعلى.

على سبيل المثال، بعد أن قدمت شركة تشين هانغ Github Copilot، زادت كفاءة إنتاج التعليمات البرمجية بأكثر من 50%.

لكن النقطة الدقيقة هي أن ChatGPT وGithub Copilot ليستا شركتين SaaS بالمعنى التقليدي، وأن زيادة كفاءة إنتاج التعليمات البرمجية بأكثر من 50٪ تعد إنجازًا رائعًا لا يمكن لعدد لا يحصى من شركات SaaS التقليدية تحقيقه.

بمعنى آخر، من المرجح أن يتم تقسيم أرض شركات SaaS التي تبلغ مساحتها فدانًا واحدًا والمكونة من ثلاث نقاط بين العديد من كبار اللاعبين في عملية "النماذج الكبيرة التي تعمل على تمكين الآلاف من الصناعات".

** هل سيجلب الذكاء الاصطناعي ربيعًا دافئًا أم شتاءً باردًا؟ **

قال Zhang Qingyuan، الرئيس التنفيذي لشركة Kingsoft Office، ذات مرة إن مستقبل SaaS سيكون حتمًا موجهًا نحو الذكاء الاصطناعي، "بدلاً من القلق، من الأفضل التفكير في كيفية ترقية منتجاتك بمساعدة النماذج الكبيرة."

كلمات تشانغ تشينغيوان ليست غير معقولة، ولكن بالنسبة للشركات الصغيرة والمتوسطة التي تمثل الغالبية العظمى من الصناعة، فإن تكاليف الطاقة الحاسوبية والعتبات التقنية الناجمة عن تطوير النماذج الكبيرة هي "ثقلها الذي لا يطاق".

النموذج الكبير يشبه صخرة تتدحرج من مكان بعيد عن الأنظار. يمكن للشركات الصغيرة والمتوسطة الحجم سماع هدير الحجر وهو يتدحرج على الأرض، لكنها لا تستطيع رؤية اتجاهه، ناهيك عن ركوب السيارة.

هل سيكون Dingding الشخص الذي يرغب في مساعدتهم؟

**02. لماذا يخشى DingTalk الحديث عن المال؟ **

لم يقدم الرئيس التنفيذي لشركة DingTalk Ye Jun بشكل مباشر التغييرات التي حدثت في DingTalk بعد دمج النموذج الكبير، وبدلاً من ذلك، بعد وقت قصير من المحاضرة، ذكر مقالًا في دائرة رأس المال الاستثماري SaaS: "الصين لا تحتاج إلى SaaS".

ذكر المؤلف في المقال أنه لا يستحق الاستثمار في صناعة كانت تخسر المال في السنوات الثماني الماضية، مدعيًا أنه "في الصين، يجب أن تكون الاستعانة بمصادر خارجية هي الاستعانة بمصادر خارجية، ويجب إجراء التخصيص، ويجب نشر النشر الخاص، "يجب أن يتم التذكير بالمال. إن عدم تنفيذ SaaS هو احترام للسوق والعملاء الصينيين. "

وقد لاقت المقالة الشديدة صدى لدى العديد من الممارسين ولقيت معارضة من الكثيرين. كيف نفهم المشاعر المعقدة لممارسي SaaS الصينيين؟

**أفضل زاوية مشاهدة هي في الواقع DingTalk. **

في الشهر الماضي، خضع DingTalk للعديد من التغييرات، والتغيير الذي جذب أكبر قدر من الاهتمام من السوق هو بلا شك الانقسام مع Alibaba Cloud. **

على الرغم من أن DingTalk كان يُنظر إليه على أنه خدمة تكميلية لـ Alibaba Cloud في الماضي، وتحتاج استراتيجية "التكامل السحابي" إلى التعاون مع الاتجاه العام للشركة، إلا أن DingTalk لا يخلو من المكاسب. إن التحول من أدوات التعاون إلى منصات التكامل والتطوير، وعدد كبير من العملاء الحكوميين والمؤسسات الرئيسيين، ودعم الإيرادات الأكثر أهمية، كلها فوائد حقيقية.

الآن، بعد الاستقلال، يتعين على DingTalk أن تبدأ في تحمل ضغط الربحية، وكذلك سرد المزيد من القصص للعالم الخارجي لتحسين أداء التقييم الخاص بها. بغض النظر عن عدد القصص التي رواها الشركاء البيئيون حول جني الأموال من DingTalk، فالحقيقة أمام جميع المراقبين هي أن DingTalk لا يزال يخسر المال.

وفقًا لتقرير صادر عن Caijing، في نوفمبر 2022، ستبلغ التكلفة الشهرية لموارد تكنولوجيا الصوت والفيديو في Dingding حوالي 250 مليون يوان. أكثر من 70% منها عبارة عن تكاليف النطاق الترددي للشبكة، وأكثر من 20% عبارة عن تكاليف الخادم والتخزين. في السنوات الثلاث الماضية، تراوحت تكلفة النطاق الترددي السنوي لشبكة DingTalk من 1.5 مليار إلى 2 مليار يوان، وفي الحالات القصوى تجاوزت 2 مليار يوان.

فيما يتعلق بالأداء، على الرغم من أن علي لم يكشف عن خسائر DingTalk في العامين الماضيين، إلا أن خسارة أرباحها في الربع الرابع من العام المالي 2020 بلغت 3.063 مليار يوان، بزيادة تقارب 60٪ مقارنة بـ 1.932 مليار يوان في الربع الرابع من العام المالي 2020. نفس الفترة من عام 2019.

في الواقع، من أجل الربح والتسويق، فإن DingTalk لا يخلو من الجهد.

بعد بدء الاستكشاف التجاري رسميًا في مارس 2021، قامت DingTalk بإلقاء أجهزة الكشف في ثلاثة اتجاهات:

الأول هو اشتراك البرنامج، بما في ذلك ثلاثة برامج مدفوعة (الإصدار الاحترافي 9800 يوان/السنة، الإصدار الحصري يبدأ من 100000 يوان/السنة، الإصدار الحصري يبدأ من 1 مليون يوان/السنة)؛

والثانية هي عمولة تطبيق المنصة، حيث تقوم منصة DingTalk المفتوحة بتوزيع المنتجات لشركاء البرمجيات وتتقاضى عمولة تصل إلى 15%؛

**الثالث هو عمولة واجهة الأجهزة، إذ يقوم الشركاء بتطوير الأجهزة استنادًا إلى واجهة SDK المفتوحة الخاصة بـ DingTalk، ويتقاضى DingTalk عمولة بنسبة 10%. **

قدم Ye Jun أيضًا مجموعة من البيانات لإثبات نجاح النموذج.

وحتى نهاية مارس 2023، بلغ عدد الشركات المدفوعة لبرنامج DingTalk 100 ألف شركة، شكلت الشركات الصغيرة ومتناهية الصغر 58% منها، والشركات المتوسطة 30%، والشركات الكبيرة 12%، والدفع العملاء لا يزالون ينمون بشكل مطرد. يتجاوز ARR الخاص بـ DingTalk (الإيرادات السنوية المتكررة) بكثير معيار التقييم الخاص بـ Centaur والذي يبلغ 100 مليون دولار أمريكي، كما تجاوزت إيرادات اشتراكات البرامج المتوافقة مع مبادئ المحاسبة المقبولة عمومًا هذا الرقم بشكل ملحوظ.

يبدو أن هذه البيانات تشير إلى أن DingTalk سينمو بمنحنى إيرادات جميل دون أي مفاجآت. تمامًا مثل Saleforce، الذي يعتبر الإجابة القياسية من قبل العديد من رواد الأعمال في مجال البرمجيات.

لكن المشكلة تكمن في أن بيئة الأعمال المحلية مختلفة تمامًا. الاشتراك هو نموذج شحن تتبناه عادة شركات البرمجيات الأجنبية، وهو سهل الفهم ويتمتع بتدفق نقدي جيد. ولكن في الصين، يُنظَر إلى هذا النوع من الخدمات باعتباره "ضريبة على المنصات". فأرباح الشركات الصغيرة والمتوسطة الحجم ليست ضخمة، وهي غير راغبة في التخلص منها، حتى ولو كان ذلك من شأنه أن يساعد الشركات على تحسين الجودة والكفاءة.

اعترف Ye Jun أيضًا بصراحة أن النسبة الفعلية للشركات التي تشتري برامج احترافية وملكية وحصرية على DingTalk أقل من 1%.

لذلك، حتى لو تم دمج النموذج الكبير، فإن DingTalk لا يزال لا يحقق أرباحًا.

في المؤتمر البيئي، أعلن Ye Jun عن أسعار خدمة الاتصال النموذجية الكبيرة. وعلى أساس الرسوم السنوية البالغة 9800 يوان لإصدار DingTalk Professional Edition، يمكنك الحصول على 200000 حصة من المكالمات النموذجية الكبيرة عن طريق إضافة 10000 يوان؛ على أساس رسوم DingTalk السنوية الحصرية، أضف 20000 يوان للحصول على 450000 مكالمة نموذجية كبيرة.

واستنادًا إلى حساب "تكلفة استدعاء طراز كبير تبلغ 5 سنتات"، فإن هذه الحزم لا تترك مجالًا كبيرًا لتحقيق الربح لشركة DingTalk.

إليك معضلة أخرى غريبة لصناعة SaaS الصينية.

** إنه مثل البندول الذي يكون سعره مرتفعًا في أحد طرفيه وسعره مرتفعًا في الطرف الآخر. إذا اتجهت نحو الجودة العالية، فبالتأكيد ستبتعد عن الأسعار المرتفعة. وقريبة من السعر المرتفع يعني ليست ذات جودة عالية. وهذا صحيح بين شركات SaaS والعملاء، وبين شركات SaaS وشركات SaaS. **

حتى لو وزعت 9 يوانات على الشركاء مقابل كل 10 يوانات تكسبها، ولديها 17 خط إنتاج، وتصل إلى نماذج كبيرة في 55 مشهدًا، فيمكن القول أن DingTalk في الصف الأول بغض النظر عن الحجم أو التكنولوجيا، ولا يجرؤ على التحدث عنها "المال" هي الكلمة الأكثر شيوعاً في عالم الأعمال.

**03. هل تستطيع البيئة والذكاء الاصطناعي حل مشكلة SaaS؟ **

بالإضافة إلى الذكاء الاصطناعي، هناك كلمة رئيسية أخرى ذكرها Dingding في أغلب الأحيان وهي "علم البيئة".

لماذا تعتبر البيئة مهمة جدًا؟

عندما لا يزال وعي معظم الشركات بـ SaaS في مهده، ستكون هناك حواجز اتصال خطيرة بين جانب العرض وجانب الطلب، لذلك لا يمكن تحرير حجم سوق الطلب على SaaS. عندما لا يستطيع حجم السوق دعم نضج جميع شركات SaaS، ستشتد المنافسة بشكل طبيعي.

في هذه المنافسة القاضية، غالبًا ما يتخذ بعض بائعي SaaS بعض الإجراءات "غير التقليدية" من أجل البقاء، مما يتسبب في طرد الأموال السيئة من الأموال الجيدة.

على وجه التحديد، عندما يتطلب العمل التعاون بين اثنين أو أكثر من بائعي SaaS، بسبب نقص الثقة ودعم الخدمة، لن يكون هناك تآزر بينهم، وفي بعض الأحيان قد يؤدي ذلك إلى تأثير 1+1<2.

ونتيجة لذلك، تم ضغط مساحة المعيشة الضيقة في الأصل، وهناك حواجز أمام التواصل مع جانب الطلب. ولا يمكن للجميع الحصول على الأوامر إلا من خلال "تجاوز واجباتهم" والقيام بأشياء غير مهنية.

على سبيل المثال، قام CRM ببعض وظائف الوصول المفتوح، وقام OA بوظائف مالية ووظائف تخطيط موارد المؤسسات (ERP)، وقام HR SaaS ببعض وظائف الوصول المفتوح والوظائف المالية، بالإضافة إلى الشركات المصنعة التي كانت تقوم بروابط أعمال أحادية النقطة من قبل. المنافسة، والاندفاع نحو عملية التكامل، وما إلى ذلك.

**لحل هذه المشاكل، أطلقت DingTalk "PLG+SLG". **

يشير PLG إلى "المنتج + القاعدة الرقمية"، مما يقلل من تكلفة البحث والتطوير للمتطلبات المخصصة من خلال فتح القاعدة الرقمية للشركاء والعملاء البيئيين. يشير SLG إلى "المبيعات + الخدمة"، بهدف استخدام انفتاح البيئة لدفع تطوير سلسلة صناعة To B بأكملها. وفي الوقت نفسه، بالنسبة إلى DingTalk، التي تصر على PaaS، خذ خطوة إلى الوراء، ودمج القيمة الأساسية لخدمات SaaS، وتعزيز البيئة إلى الأمام لتشكيل دورة إيجابية.

بكل بساطة، يوضح DingTalk "ما يجب فعله وما لا يجب فعله"، ويركز على PaaS، ويفتح جميع إمكانيات القاعدة الرقمية للاعبين الآخرين، وينقل منطق البقاء الجديد هذا إلى الطرف البيئي —— ** طالما أنك تستطيع القيام بعمل جيد وتعميق عملك في رابط واحد، سيكون لديك مجال للبقاء. **

وفي هذه العملية، لا مجال لبقاء "الحجم" الذي تجاوز واجبه، ويبدأ تدريجيا التأثير الجماعي لسلسلة الثقة الكاملة والمتبادلة. أما حواجز الاتصال بين جانب الطلب وجانب العرض ، يمكن لـ DingTalk تقديم خدمة الاستشارة.

ابتداءً من هذا العام، بدأت Dingding في دمج تطبيقات الموارد البشرية والعقود والتمويل والسفر والتسويق وغيرها من التطبيقات في "مجموعة أدوات الإدارة"، ثم بيعها للعملاء، وهي ممارسة للاستراتيجية البيئية.

** إلى حد ما، تعد صناعة SaaS في الصين صناعة يتحد فيها الجميع، وتشير استراتيجية Dingding المتمثلة في "البيئة الأكبر" في الواقع إلى الاتجاه التنموي المثالي لل SaaS في الصين. **

**ولكن من ناحية أخرى، هناك مشكلة صعبة قبل DingTalk إذا أردنا حقًا بناء "Peach Blossom Spring" في صناعة SaaS. **

مع وجود فريق يتكون من ألف شخص فقط، حتى لو كانوا عالقين في أكثر من 10 ملايين طلب طوال اليوم، فمن الصعب غربلتهم واحدًا تلو الآخر. ومع الوصول إلى نماذج كبيرة، لا بد أن يؤدي عدد التطبيقات إلى الدخول النمو الانفجاري مرة أخرى. ثانيًا، تحدد المعرفة الداخلية لشركة DingTalk بمختلف الصناعات جودة مجموعة الأدوات، التي تعتمد على استثمار كبير في الكفاءة البشرية.

لذلك، على الرغم من أن نطاق نظام DingTalk البيئي كبير والآفاق مشرقة، سواء كان ذلك بالنسبة لمقدمي الخدمات أو العملاء أو DingTalk نفسه، فإن محاولة الاستفادة من إمكاناته تشبه العثور على إبرة في كومة قش. "قمرة قيادة الطائرة" الواجهة التفاعلية هي مظهر من مظاهر هذه الصعوبة.

**هل يستطيع الذكاء الاصطناعي حل هذه المشكلة؟ **

ذكر يي جون فكرة في المؤتمر البيئي. ففي المستقبل، من المرجح أن يترك شريط الأدوات الأيسر لبرنامج DingTalk بضعة إدخالات فقط. وفي معظم السيناريوهات، سيتم استدعاء التطبيقات المختلفة عن طريق إدخال اللغة الطبيعية.

في العرض التوضيحي، من خلال إدخال بعض التعليمات البسيطة باللغة الطبيعية، يمكن لـ "الموظف الرقمي" و"العصا السحرية" الاتصال بالعديد من التطبيقات لإكمال وظائف مثل نشر معلومات التوظيف، وفحص السيرة الذاتية، ومحاضر الاجتماعات. يحتوي الاحتياطي على طريقة اتصال أكثر إيجازًا ومدخل مروري أكثر مساواة.

وهذا أيضًا هو السبب وراء قيام DingTalk بفتح القاعدة الذكية (AI PaaS) للشركاء والعملاء البيئيين، واستخدام الذكاء الاصطناعي لمساعدة الشركاء البيئيين على إعادة المنتج.

**من خلال دمج الذكاء الاصطناعي والبيئة، تتمتع استراتيجية PaaS بحلقة مغلقة للأعمال أكثر صلابة، وبالتالي تمكنت DingTalk من الاقتراب خطوة واحدة من طموحها المتمثل في "أن تصبح أساس صناعة SaaS بأكملها". **

ولكن إلى متى يمكن أن يستمر هذا التفاني؟ إلى متى سيكون لدى DingTalk قيمة عميقة كافية؟ بالإضافة إلى المشاعر والمثل العليا، وكيفية استعادة ثقة السوق في صناعة SaaS، فإن الخطوة التالية لـ DingTalk هي إعطاء مسار نمو أكثر وضوحًا.