Con AI DingTalk, ¿puede cambiar la vergüenza de las pérdidas a largo plazo?

Fuente: Laboratorios de silicio

Autor: Bai Jiajia; Editor: Pescador

Título original: "Dingding después de volar solo, ¿realmente puede viajar a lomos de una IA?" "

Hace 30 años hubo un artículo titulado "La industria del software de China a lomos de un toro", que decía que los profesionales de la industria del software siempre deben prestar atención a las tendencias de la industria; de lo contrario, cada vez que crea que ha ganado, lo atraparán. por un "toro" de arriba a abajo.

Este artículo sigue siendo relevante en la industria SaaS actual.

**Por un lado, se cree que la IA está destinada a provocar cambios drásticos en los métodos de producción y la productividad, y se espera que rompa el estancamiento de la rentabilidad a gran escala y la demanda personalizada. **

** Por otro lado, a medida que más y más empresas modelo a gran escala lanzan modelos industriales y verticales a gran escala uno tras otro para ayudar a las empresas a mejorar la calidad y la eficiencia, "¿La IA se comerá el software" se ha convertido en otro grupo de preocupaciones de los profesionales? . **

Hay consenso en que el problema de la industria SaaS de China no es sólo que la eficiencia de la producción no sea lo suficientemente alta o que la calidad del producto no sea lo suficientemente buena. La competencia intensa y la ecología deformada no son algo que los grandes modelos puedan resolver.

En el caos, Dingding se convirtió en quien rompió el juego.

"La apertura se ha convertido en una creencia de DingTalk, y la inteligencia integral de DingTalk no puede separarse de la participación de socios ecológicos. En la era de los grandes modelos, la década dorada del SaaS de China acaba de comenzar".

Esta es la retórica hecha por el CEO de Dingding, Ye Jun, en la Conferencia Ecológica de Dingding el 22 de agosto. ¿Es la ruta "AI + Ecología" revelada en ella realmente una buena receta para la industria?

** 01. ¿Los grandes modelos salvan SaaS o eliminan SaaS? **

La primera sorpresa de la ecoconferencia llegó cuando Chen Hang, fundador de DingTalk, subió al escenario.

El amor de Chen Hang por DingTalk es incuestionable, y el significado de elegir asistir a la Conferencia Ecológica y ser el invitado de apertura del Festival Qixi es evidente. Pero esta vez, no eligió convertirse en el defensor de DingTalk, sino que señaló las deficiencias de DingTalk con tres "no se pueden comprar" al principio.

Después de renunciar a Dingding en 2021, Chen Hang se dedicó una vez más al espíritu empresarial y estableció una empresa llamada "Two Hydrogen One Oxygen" para ayudar a los fabricantes chinos a transformarse en propietarios de marcas. Sus tres "no se pueden comprar" son las empresas, los productos y los clientes que deben pasar por una gran cantidad de procedimientos gubernamentales en la etapa empresarial, la contratación de personal y financiera dentro de la organización, etc.

Chen Hang dijo que gastó mucha mano de obra, recursos materiales y recursos financieros en cada enlace, pero desafortunadamente, ninguno de estos pagos se realizó en DingTalk.

Al respecto, Chen Hang dio una serie de datos: en 2021 habrá 52 millones de pequeñas y medianas empresas en China y habrá 13.800 nuevas empresas cada día. La implicación es que, en comparación con la gran cara B, la zona marítima de las pequeñas y medianas empresas es mucho más amplia. **"Internet proviene de las bases, y servir bien a las bases es el lugar al que pertenece Internet", afirmó.

El espíritu de Internet de servir a las bases es naturalmente políticamente correcto, pero una realidad que hay que afrontar es que la industria nacional de SaaS en ** ha estado en un momento difícil de "cruzar el ciclo" en los últimos años. El número de usuarios ha llegado a su fin y un gran número de empresas que dependen de la oferta de capital tienen que afrontar la prueba de la supervivencia. **

Sin embargo, el desarrollo de negocios para pequeñas y microempresas no solo tiene escenarios de aplicación limitados y es difícil ser compatible hacia arriba, sino que también tiene el problema de la dificultad en el cobro de pagos. Puede que sea inapropiado hablar sobre ideales con la industria SaaS en este momento.

**Hasta cierto punto, la sugerencia de Chen Hang refleja las dificultades que enfrenta la industria SaaS. **Todas las empresas creen que sus puntos débiles son universales y ricos, pero las diferencias provocadas por factores como la geografía, la industria y la escala son mucho mayores de lo que imaginaba el interrogador, incluso si están en la misma industria y en la misma Industria Los tipos de empresas son difíciles de aplicar.

Esta contradicción entre las necesidades personalizadas de los clientes y la rentabilidad a gran escala de los productos estandarizados es el dilema más común en la industria SaaS. Es precisamente por esto que los jugadores de SaaS tienen grandes expectativas para la IA. Funciones como la generación e interpretación de códigos derivadas del modelo grande ayudan a las empresas a ofrecer software a un costo menor y con mayor eficiencia.

Por ejemplo, después de que la empresa de Chen Hang presentara Github Copilot, la eficiencia de producción de código aumentó en más del 50%.

Pero el punto sutil es que ni ChatGPT ni Github Copilot son empresas SaaS en el sentido tradicional, y un aumento en la eficiencia de producción de código de más del 50% es un logro sobresaliente que innumerables empresas SaaS tradicionales no pueden lograr.

En otras palabras, es probable que el terreno de un acre y tres puntos de las empresas SaaS sea dividido por varios actores importantes en el proceso de "grandes modelos que potencien a miles de industrias".

**¿La IA traerá una primavera cálida o un invierno frío? **

Zhang Qingyuan, director ejecutivo de Kingsoft Office, dijo una vez que el futuro de SaaS estará inevitablemente orientado a la IA: "En lugar de estar ansioso, es mejor pensar en cómo actualizar sus productos con la ayuda de modelos grandes".

Las palabras de Zhang Qingyuan no son descabelladas, pero para las pequeñas y medianas empresas que representan la gran mayoría de la industria, los costos de potencia informática y los umbrales técnicos provocados por el desarrollo de modelos grandes son su "peso insoportable".

Un modelo grande es como una roca rodando desde fuera de la vista: las pequeñas y medianas empresas pueden oír el rugido de la piedra rodando por el suelo, pero no pueden ver su dirección, y mucho menos pedir un aventón.

¿Será Dingding quien esté dispuesto a echarles una mano?

** 02. ¿Por qué DingTalk tiene miedo de hablar de dinero? **

El director ejecutivo de DingTalk, Ye Jun, no presentó directamente los cambios que se han producido en DingTalk después de la integración del modelo grande, sino que, poco después de la conferencia, mencionó un artículo en el círculo de capital riesgo de SaaS: "China no necesita SaaS".

En el artículo, el autor afirma que no vale la pena invertir en una industria que ha estado perdiendo dinero en los últimos 8 años, afirmando que "en China, la subcontratación debería ser subcontratación, la personalización debería hacerse, la implementación privada debería implementarse de forma privada. Y se deben hacer recordatorios de dinero. No utilizar SaaS es un respeto por el mercado y los clientes chinos”.

El vehemente artículo resonó entre muchos practicantes y encontró oposición de muchos. ¿Cómo comprender las complejas emociones de los profesionales chinos de SaaS?

**El mejor ángulo de visión es en realidad DingTalk. **

En el último mes, DingTalk ha sufrido muchos cambios, y el que más ha llamado la atención del mercado es sin duda la ruptura con Alibaba Cloud. **

Aunque DingTalk se consideraba un servicio complementario de Alibaba Cloud en el pasado y la estrategia de "integración de la nube" debe cooperar con la dirección general de la empresa, DingTalk no está exento de beneficios. La transformación de herramientas de colaboración a plataformas de integración y desarrollo, una gran cantidad de importantes clientes gubernamentales y empresariales y el soporte de ingresos más importante son beneficios reales.

Ahora, después de la independencia, DingTalk tiene que empezar a soportar la presión de la rentabilidad y también a contar más historias al mundo exterior para mejorar su rendimiento de valoración. No importa cuántas historias hayan contado los socios ecológicos sobre cómo ganar dinero con DingTalk, el hecho que todos los observadores tienen ante sí es que DingTalk sigue perdiendo dinero.

Según un informe de Caijing, en noviembre de 2022, el costo mensual de los recursos de tecnología de audio y video de Dingding será de unos 250 millones de yuanes. Más del 70% de esto son costos de ancho de banda de la red y más del 20% son costos de servidor y almacenamiento. En los últimos tres años, el costo anual del ancho de banda de la red de DingTalk fue de 1.500 a 2.000 millones de yuanes y, en casos extremos, superó los 2.000 millones de yuanes.

Orientado al rendimiento, aunque Ali no ha revelado las pérdidas de DingTalk en los últimos dos años, su pérdida de ganancias en el cuarto trimestre del año fiscal 2020 ascendió a 3.063 millones de yuanes, un aumento de casi el 60% en comparación con los 1.932 millones de yuanes en el mismo periodo en 2019.

De hecho, con fines de lucro y comercialización, DingTalk no está exento de esfuerzos.

Después de iniciar oficialmente la exploración comercial en marzo de 2021, DingTalk ha lanzado detectores en tres direcciones:

La primera es la suscripción de software, que incluye tres software pagos (versión profesional 9.800 yuanes/año, versión exclusiva a partir de 100.000 yuanes/año, versión exclusiva a partir de 1 millón de yuanes/año);

La segunda es la comisión de solicitud de plataforma. La plataforma abierta DingTalk distribuye productos para socios de software y cobra una comisión de hasta el 15%;

**La tercera es la comisión por la interfaz de hardware. Los socios desarrollan hardware basado en la interfaz SDK abierta de DingTalk, y DingTalk cobra una comisión del 10%. **

Ye Jun también proporcionó un conjunto de datos para demostrar el éxito del modelo.

A finales de marzo de 2023, el número de empresas que pagan por el software DingTalk alcanzó las 100.000, de las cuales las pequeñas y microempresas representaron el 58%, las medianas empresas representaron el 30% y las grandes empresas representaron el 12%, y las empresas de pago representaron el 30%. Los clientes siguen creciendo de manera constante. El ARR (ingresos anuales recurrentes) de DingTalk supera con creces el estándar de evaluación de 100 millones de dólares de Centaur, y sólo los ingresos GAAP por suscripción de software también han superado significativamente esta cifra.

Estos datos parecen indicar que DingTalk desarrollará una hermosa curva de ingresos sin sorpresas. Al igual que Saleforce, que muchos empresarios de software consideran la respuesta estándar.

Pero el problema es que la ecología empresarial nacional es completamente diferente. La suscripción es un modelo de cobro comúnmente adoptado por las empresas de software extranjeras, es fácil de entender y tiene un buen flujo de caja. Pero en China, este tipo de servicio se considera un "impuesto de plataforma": las ganancias de las pequeñas y medianas empresas no son enormes y no están dispuestas a ser eliminadas, incluso si eso puede ayudar a las empresas a mejorar la calidad y la eficiencia.

Ye Jun también admitió con franqueza que la proporción real de empresas que compran software profesional, propietario y exclusivo en DingTalk es inferior al 1%.

Por lo tanto, incluso si el modelo grande está integrado, DingTalk todavía no genera ingresos.

En la conferencia ecológica, Ye Jun anunció el precio del servicio de llamadas de modelos grandes. Sobre la base de la tarifa anual de 9.800 yuanes para DingTalk Professional Edition, puede obtener 200.000 cuotas de llamadas de modelos grandes agregando 10.000 yuanes; sobre la base del Tarifa anual exclusiva de DingTalk. Agregue 20.000 yuanes para obtener 450.000 llamadas de modelos grandes.

Según el cálculo de "el coste de llamar a un modelo grande es de 5 céntimos", estos paquetes dejan poco margen de beneficio para DingTalk.

He aquí otro dilema peculiar para la industria SaaS china.

**Es como un péndulo con prima en un extremo y precio alto en el otro. Si avanza hacia la alta calidad, definitivamente se mantendrá alejado de los precios elevados. Y cerca del alto precio, significa que no es de alta calidad. Esto es cierto entre empresas y clientes de SaaS, y entre empresas de SaaS y empresas de SaaS. **

Incluso si distribuye 9 yuanes a sus socios por cada 10 yuanes que gana, tiene 17 líneas de productos y accede a modelos grandes en 55 escenas, se puede decir que DingTalk está en el primer escalón independientemente de su escala o tecnología, y no se atreve a hablar de ello. "Dinero" es la palabra más común en el mundo de los negocios.

** 03. ¿Puede la ecología + IA resolver el problema de SaaS? **

Además de la IA, otra palabra clave mencionada con mayor frecuencia por Dingding es "ecología".

¿Por qué es tan importante la ecología?

Cuando la conciencia de la mayoría de las empresas sobre SaaS esté todavía en su infancia, habrá serias barreras de comunicación entre el lado de la oferta y la demanda, por lo que no se podrá liberar el tamaño del mercado de la demanda de SaaS. Cuando el tamaño del mercado no pueda soportar la madurez de todas las empresas SaaS, la competencia naturalmente se intensificará.

En esta competencia eliminatoria, algunos proveedores de SaaS a menudo toman algunas medidas "no convencionales" para sobrevivir, lo que hace que el dinero malo expulse al dinero bueno.

Específicamente, cuando una empresa requiere la cooperación de dos o más proveedores de SaaS, debido a la falta de confianza y soporte de servicio, no habrá sinergia entre ellos y, en ocasiones, incluso conducirá al efecto de 1+1<2.

Como resultado, el espacio habitable originalmente estrecho se ha comprimido aún más y existen barreras para la comunicación con el lado de la demanda. Todos sólo pueden recibir pedidos "yendo más allá de sus deberes" y haciendo cosas que no sean profesionales.

Por ejemplo, CRM ha realizado algunas funciones de OA, OA ha realizado funciones financieras y de ERP, y HR SaaS ha realizado algunas funciones de OA y financieras, así como los fabricantes que han estado estableciendo vínculos comerciales de un solo punto antes. la competencia, la prisa por el proceso de integración, etc.

**Para resolver estos problemas, DingTalk lanzó "PLG+SLG". **

PLG se refiere a "producto + base digital", que reduce el costo de I + D de los requisitos personalizados al abrir la base digital a socios y clientes ecológicos. SLG se refiere a "impulsado por ventas + servicios", con la intención de utilizar la apertura de la ecología para impulsar el desarrollo de toda la cadena industrial To B. Al mismo tiempo, para DingTalk, que insiste en PaaS, dar un paso atrás, consolidar el valor subyacente de los servicios SaaS y promover la ecología hacia adelante para formar un ciclo positivo.

En pocas palabras, DingTalk aclara su propio "qué hacer y qué no hacer", se centra en PaaS, abre todas las capacidades de la base digital a otros jugadores y transmite una nueva lógica de supervivencia al partido ecológico. ** Mientras puedas hacer un buen trabajo y profundizar tu negocio en un solo vínculo, tendrás espacio para sobrevivir. **

En este proceso, no hay lugar para la supervivencia del "volumen" que ha cruzado su deber, y gradualmente entra en juego el efecto colectivo de una cadena de confianza completa y mutua. En cuanto a las barreras de comunicación entre el lado de la demanda y el lado de la oferta. , DingTalk puede proporcionar servicios de consulta.

A partir de este año, Dingding comenzó a integrar recursos humanos, contratos, finanzas, viajes, marketing y otras aplicaciones en un "conjunto de herramientas de gestión" y luego venderlo a los clientes, lo cual es una práctica de estrategia ecológica.

** Hasta cierto punto, la industria SaaS de China es una industria en la que todos están unidos, y la estrategia de Dingding de una "ecología más grande" en realidad señala la dirección de desarrollo ideal de SaaS de China. **

** Pero, por otro lado, hay un problema difícil ante DingTalk si realmente queremos construir una "primavera de flor de melocotón" en la industria SaaS. **

Con un equipo de sólo mil personas, incluso si están atrapadas en más de 10 millones de aplicaciones todo el día, es difícil descartarlas una por una. Con el acceso de modelos grandes, la cantidad de aplicaciones seguramente marcará el comienzo de nuevo un crecimiento explosivo. En segundo lugar, el conocimiento interno de DingTalk sobre diferentes industrias determina la calidad del conjunto de herramientas, que se basa en una gran inversión en eficiencia humana.

Por lo tanto, aunque la escala del ecosistema de DingTalk es grande y las perspectivas son brillantes, ya sea para los proveedores de servicios, los clientes o el propio DingTalk, intentar aprovechar su potencial es como encontrar una aguja en un pajar. "cabina de avión" La interfaz interactiva es una manifestación de esta dificultad.

**¿Puede la IA resolver este problema? **

Ye Jun mencionó una idea en la conferencia ecológica. En el futuro, es probable que la barra de herramientas izquierda de DingTalk deje solo unas pocas entradas. En la mayoría de los escenarios, se invocarán varias aplicaciones ingresando lenguaje natural.

En la demostración, al ingresar algunas instrucciones simples en lenguaje natural, "Digital Employee" y "Magic Wand" pueden llamar a varias aplicaciones para completar funciones como publicar información de reclutamiento, seleccionar currículums y actas de reuniones. La reserva tiene un método de llamada más conciso y una entrada de tráfico más equitativa.

Y esta es también la razón por la que DingTalk abrió la base inteligente (AI PaaS) a socios y clientes ecológicos, y utilizó IA para ayudar a los socios ecológicos a rehacer el producto.

**Al integrar la IA y la ecología, la estrategia PaaS tiene un circuito cerrado empresarial más sólido y, por lo tanto, DingTalk ha podido avanzar un paso más hacia su ambición de "convertirse en la base de toda la industria SaaS". **

Pero, ¿cuánto tiempo puede durar esta dedicación? ¿Durante cuánto tiempo DingTalk tendrá un valor suficientemente profundo? Además de los sentimientos e ideales, cómo restaurar la confianza del mercado en la industria SaaS, el siguiente paso de DingTalk es brindar un camino de crecimiento más claro.