Dengan AI DingTalk, dapatkah hal ini mengubah rasa malu akibat kerugian jangka panjang?

Sumber: Lab Silikon

Penulis: Bai Jiajia; Editor: Nelayan

Judul asli: "Dingding setelah terbang solo, bisakah dia benar-benar menunggangi AI?" "

Ada sebuah artikel 30 tahun yang lalu berjudul "Industri Perangkat Lunak Tiongkok Di Bawah Banteng", yang mengatakan bahwa para praktisi di industri perangkat lunak harus selalu memperhatikan tren industri, jika tidak, setiap kali Anda merasa menang, Anda akan ketahuan. oleh "banteng" ke atas dan ke bawah.

Artikel ini masih relevan di industri SaaS saat ini.

**Di satu sisi, AI diyakini akan menyebabkan perubahan drastis dalam metode produksi dan produktivitas, dan diperkirakan akan memecahkan kebuntuan profitabilitas skala besar dan permintaan yang disesuaikan. **

** Di sisi lain, seiring dengan semakin banyaknya perusahaan model skala besar yang meluncurkan model skala industri dan vertikal satu demi satu untuk membantu perusahaan meningkatkan kualitas dan efisiensi, "Apakah AI akan memakan perangkat lunak" telah menjadi kekhawatiran kelompok praktisi lainnya . **

Sebuah konsensus menyatakan bahwa masalah industri SaaS Tiongkok bukan hanya pada efisiensi produksi yang tidak cukup tinggi, atau kualitas produk yang tidak cukup baik. Persaingan yang ketat dan kerusakan ekologi bukanlah sesuatu yang dapat diselesaikan dengan model besar.

Dalam kekacauan tersebut, Dingding menjadi pemecah permainan.

"Keterbukaan telah menjadi keyakinan DingTalk, dan kecerdasan komprehensif DingTalk tidak lepas dari partisipasi mitra ekologis. Di era model besar, dekade emas SaaS Tiongkok baru saja dimulai."

Inilah retorika yang dilontarkan oleh CEO Dingding Ye Jun pada Konferensi Ekologi Dingding pada 22 Agustus. Apakah jalur "AI + Ekologi" yang diungkapkan di dalamnya benar-benar merupakan resep yang baik untuk industri?

**01. Model besar menyimpan SaaS, atau mematikan SaaS? **

Kejutan pertama dari konferensi lingkungan ini terjadi ketika Chen Hang, pendiri DingTalk, naik ke panggung.

Kecintaan Chen Hang pada DingTalk tidak perlu dipertanyakan lagi, dan makna memilih menghadiri Konferensi Ekologis dan menjadi tamu pembuka Festival Qixi sudah jelas. Namun kali ini, ia tidak memilih menjadi pembela DingTalk, melainkan menunjukkan kekurangan DingTalk dengan tiga "tidak bisa dibeli" di awal.

Setelah mengundurkan diri dari Dingding pada tahun 2021, Chen Hang sekali lagi mengabdikan dirinya pada kewirausahaan dan mendirikan perusahaan bernama "Dua Hidrogen Satu Oksigen" untuk membantu pabrikan Tiongkok bertransformasi menjadi pemilik merek. Tiga hal yang tidak dapat dibeli adalah bisnis, produk, dan pelanggan yang harus melalui sejumlah besar prosedur pemerintah dalam tahap kewirausahaan, perekrutan personel dan keuangan dalam organisasi, dan sebagainya.

Chen Hang berkata bahwa dia menghabiskan banyak tenaga, sumber daya material, dan sumber daya keuangan di setiap tautan, namun sayangnya, tidak satu pun dari pembayaran ini terjadi di DingTalk.

Terkait hal ini, Chen Hang memberikan serangkaian data, pada tahun 2021, akan ada 52 juta usaha kecil dan menengah di Tiongkok, dan akan ada 13,800 usaha baru setiap hari. Implikasinya, dibandingkan dengan big B-side, wilayah laut usaha kecil dan menengah jauh lebih luas. **"Internet berasal dari akar rumput, dan melayani akar rumput dengan baik adalah hak milik Internet," katanya.

Semangat Internet untuk melayani masyarakat akar rumput secara alami benar secara politis, namun satu kenyataan yang harus dihadapi adalah bahwa industri SaaS dalam negeri di ** berada dalam momen sulit untuk "melintasi siklus" dalam beberapa tahun terakhir. jumlah pengguna telah berakhir, dan sejumlah besar perusahaan yang bergantung pada pasokan modal harus menghadapi ujian kelangsungan hidup. **

Namun, pengembangan usaha untuk usaha kecil dan mikro tidak hanya memiliki skenario penerapan yang sempit dan sulit untuk disesuaikan, namun juga memiliki masalah pengumpulan pembayaran yang sulit. Mungkin tidak pantas membicarakan cita-cita dengan industri SaaS saat ini.

**Sampai batas tertentu, saran Chen Hang mencerminkan kesulitan yang dihadapi industri SaaS. **Semua perusahaan percaya bahwa kelemahan mereka bersifat universal dan beragam, namun perbedaan yang disebabkan oleh faktor-faktor seperti geografi, industri, dan skala jauh lebih besar daripada apa yang dibayangkan oleh penanya, bahkan jika mereka berada di industri dan perusahaan yang sama. industri.Jenis perusahaan sulit untuk diterapkan.

Kontradiksi antara kebutuhan pelanggan yang disesuaikan dan profitabilitas produk standar dalam skala besar adalah dilema paling umum dalam industri SaaS. Justru karena inilah para pemain SaaS memiliki ekspektasi yang tinggi terhadap AI. Fungsi seperti pembuatan kode dan interpretasi kode yang berasal dari model besar membantu perusahaan menghadirkan perangkat lunak dengan biaya lebih rendah dan efisiensi lebih tinggi.

Misalnya, setelah perusahaan Chen Hang memperkenalkan Github Copilot, efisiensi produksi kode meningkat lebih dari 50%.

Namun hal yang menarik adalah bahwa baik ChatGPT maupun Github Copilot bukanlah perusahaan SaaS dalam pengertian tradisional, dan peningkatan efisiensi produksi kode lebih dari 50% merupakan pencapaian luar biasa yang tidak dapat dicapai oleh banyak perusahaan SaaS tradisional.

Dengan kata lain, lahan tiga poin seluas satu hektar milik perusahaan SaaS kemungkinan besar akan dibagi-bagi oleh beberapa pemain top dalam proses "model besar yang memberdayakan ribuan industri".

**Akankah AI menghadirkan musim semi yang hangat atau musim dingin yang dingin? **

Zhang Qingyuan, CEO Kingsoft Office, pernah berkata bahwa masa depan SaaS pasti akan berorientasi pada AI. "Daripada merasa cemas, lebih baik pikirkan cara meningkatkan produk Anda dengan bantuan model besar."

Kata-kata Zhang Qingyuan bukannya tidak masuk akal, tetapi bagi perusahaan kecil dan menengah yang menguasai sebagian besar industri, biaya daya komputasi dan ambang batas teknis yang ditimbulkan oleh pengembangan model besar adalah "beban yang tak tertahankan".

Model yang besar ibarat sebuah batu besar yang menggelinding tanpa terlihat, usaha kecil dan menengah bisa mendengar gemuruh batu yang menggelinding di atas tanah, namun tidak bisa melihat arahnya, apalagi menumpang.

Akankah Dingding menjadi orang yang bersedia membantu mereka?

**02. Mengapa DingTalk takut membicarakan uang? **

CEO DingTalk Ye Jun tidak secara langsung memperkenalkan perubahan yang terjadi di DingTalk setelah integrasi model besar. Sebaliknya, tak lama setelah ceramah, dia menyebutkan sebuah artikel di lingkaran modal ventura SaaS: "China tidak membutuhkan SaaS".

Dalam artikel tersebut, penulis menyatakan bahwa tidak ada gunanya berinvestasi di industri yang telah merugi dalam 8 tahun terakhir, dengan menyatakan bahwa "di Tiongkok, outsourcing harus dialihdayakan, penyesuaian harus dilakukan, penerapan swasta harus dilakukan secara swasta, dan pengingat uang harus dibuat. Tidak melakukan SaaS adalah penghormatan terhadap pasar dan pelanggan Tiongkok.”

Artikel keras ini diterima oleh banyak praktisi dan mendapat tentangan dari banyak praktisi. Bagaimana memahami emosi kompleks praktisi SaaS Tiongkok?

**Sudut pandang terbaik sebenarnya adalah DingTalk. **

Dalam satu bulan terakhir, DingTalk telah mengalami banyak perubahan, dan salah satu yang paling menarik perhatian pasar tidak diragukan lagi adalah perpecahan dengan Alibaba Cloud. **

Meskipun DingTalk dianggap sebagai layanan tambahan dari Alibaba Cloud di masa lalu, dan strategi "integrasi cloud-nail" perlu bekerja sama dengan arahan umum perusahaan, DingTalk bukannya tanpa keuntungan. Transformasi dari alat kolaborasi ke platform integrasi dan pengembangan, sejumlah besar pelanggan pemerintah dan perusahaan, serta dukungan pendapatan yang paling penting, semuanya merupakan manfaat nyata.

Kini, setelah kemerdekaan, DingTalk harus mulai menanggung tekanan profitabilitas, dan juga menyampaikan lebih banyak cerita kepada dunia luar untuk meningkatkan kinerja penilaiannya. Tidak peduli berapa banyak cerita yang diceritakan oleh para mitra lingkungan tentang menghasilkan uang dari DingTalk, faktanya di hadapan semua pengamat adalah DingTalk masih merugi.

Menurut laporan Caijing, pada November 2022, biaya bulanan sumber daya teknologi audio dan video Dingding akan mencapai sekitar 250 juta yuan. Lebih dari 70% dari biaya ini adalah biaya bandwidth jaringan, dan lebih dari 20% adalah biaya server dan penyimpanan. Dalam tiga tahun terakhir, biaya bandwidth jaringan tahunan DingTalk adalah 1,5 miliar hingga 2 miliar yuan, dan dalam kasus ekstrem, biayanya melebihi 2 miliar yuan.

Berorientasi pada kinerja, meski Ali belum membeberkan kerugian DingTalk dalam dua tahun terakhir, kerugian laba pada kuartal keempat tahun fiskal 2020 mencapai 3,063 miliar yuan, meningkat hampir 60% dibandingkan 1,932 miliar yuan pada tahun fiskal tersebut. periode yang sama pada tahun 2019.

Faktanya, demi keuntungan dan komersialisasi, DingTalk bukannya tanpa usaha.

Setelah resmi memulai eksplorasi komersial pada Maret 2021, DingTalk telah meluncurkan detektor ke tiga arah:

Yang pertama adalah langganan perangkat lunak, termasuk tiga perangkat lunak berbayar (versi profesional 9.800 yuan/tahun, versi eksklusif mulai dari 100.000 yuan/tahun, versi eksklusif mulai dari 1 juta yuan/tahun);

Yang kedua adalah komisi aplikasi platform. Platform terbuka DingTalk mendistribusikan produk untuk mitra perangkat lunak dan membebankan komisi hingga 15%;

**Yang ketiga adalah komisi antarmuka perangkat keras. Mitra mengembangkan perangkat keras berdasarkan antarmuka SDK terbuka DingTalk, dan DingTalk mengenakan komisi 10%. **

Ye Jun juga memberikan sekumpulan data untuk membuktikan keberhasilan model tersebut.

Pada akhir Maret 2023, jumlah perusahaan yang membayar perangkat lunak DingTalk telah mencapai 100.000, dimana perusahaan kecil dan mikro menyumbang 58%, perusahaan menengah menyumbang 30%, dan perusahaan besar menyumbang 12%, dan membayar pelanggan masih tumbuh dengan mantap. ARR (pendapatan berulang tahunan) DingTalk jauh melebihi standar penilaian Centaur sebesar $100 juta, dan pendapatan GAAP langganan perangkat lunak saja juga telah melampaui angka ini secara signifikan.

Data ini tampaknya menunjukkan bahwa DingTalk akan menumbuhkan kurva pendapatan yang indah tanpa kejutan apa pun. Sama seperti Saleforce, yang dianggap sebagai jawaban standar oleh banyak pengusaha software.

Namun masalahnya adalah ekologi bisnis dalam negeri benar-benar berbeda. Berlangganan merupakan model penagihan yang biasa diadopsi oleh perusahaan software asing, mudah dipahami dan memiliki arus kas yang baik. Namun di Tiongkok, layanan semacam ini dianggap sebagai "pajak platform". Keuntungan yang diperoleh usaha kecil dan menengah tidak besar, dan mereka tidak mau dihapuskan, meskipun hal itu dapat membantu perusahaan meningkatkan kualitas dan efisiensi.

Ye Jun juga mengakui dengan jujur bahwa sebenarnya proporsi perusahaan yang membeli perangkat lunak profesional, berpemilik, dan eksklusif di DingTalk kurang dari 1%.

Oleh karena itu, meskipun model besar terintegrasi, DingTalk tetap tidak menghasilkan uang.

Pada konferensi ekologi, Ye Jun mengumumkan harga layanan panggilan model besar. Berdasarkan biaya tahunan sebesar 9.800 yuan untuk Edisi Profesional DingTalk, Anda bisa mendapatkan 200.000 kuota panggilan model besar dengan menambahkan 10.000 yuan; berdasarkan biaya tahunan DingTalk eksklusif, Tambahkan 20.000 yuan untuk mendapatkan 450.000 panggilan model besar.

Berdasarkan perhitungan "biaya menelepon model besar adalah 5 sen", paket ini menyisakan sedikit ruang untuk keuntungan bagi DingTalk.

Inilah dilema unik lainnya bagi industri SaaS Tiongkok.

**Ini seperti pendulum dengan harga premium di satu sisi dan harga tinggi di sisi lain. Jika Anda beralih ke kualitas tinggi, Anda pasti akan terhindar dari harga tinggi. Dan mendekati harga mahal berarti kualitasnya tidak tinggi. Hal ini berlaku antara perusahaan SaaS dan pelanggan, dan antara perusahaan SaaS dan perusahaan SaaS. **

Sekalipun ia mendistribusikan 9 yuan kepada mitra untuk setiap 10 yuan yang diperolehnya, memiliki 17 lini produk, dan mengakses model besar dalam 55 adegan, dapat dikatakan bahwa DingTalk berada di eselon satu terlepas dari skala atau teknologinya, dan tidak berani membicarakannya. itu."Uang" adalah kata yang paling umum dalam dunia bisnis.

**03. Bisakah ekologi + AI menyelesaikan masalah SaaS? **

Selain AI, kata kunci lain yang paling sering disebutkan Dingding adalah “ekologi”.

Mengapa ekologi begitu penting?

Ketika kesadaran sebagian besar perusahaan terhadap SaaS masih dalam tahap awal, akan ada hambatan komunikasi yang serius antara sisi penawaran dan sisi permintaan, sehingga ukuran pasar permintaan SaaS tidak dapat dilepaskan. Ketika ukuran pasar tidak dapat mendukung kematangan semua perusahaan SaaS, persaingan secara alami akan semakin ketat.

Dalam kompetisi knockout ini, beberapa vendor SaaS sering mengambil tindakan "tidak konvensional" untuk bertahan hidup, menyebabkan uang buruk mengusir uang baik.

Khususnya ketika sebuah bisnis membutuhkan kerjasama dua atau lebih vendor SaaS, karena kurangnya kepercayaan dan dukungan layanan, tidak akan ada sinergi di antara keduanya, bahkan terkadang menimbulkan efek 1+1<2.

Akibatnya, ruang hidup yang semula sempit semakin terkompresi, dan terdapat hambatan komunikasi dengan sisi permintaan.Setiap orang hanya bisa mendapatkan pesanan dengan "melampaui tugasnya" dan melakukan hal-hal selain profesional.

Misalnya, CRM telah melakukan beberapa fungsi OA, OA telah melakukan fungsi keuangan dan ERP, dan HR SaaS telah melakukan beberapa fungsi OA dan keuangan, serta produsen yang telah melakukan hubungan bisnis satu titik sebelumnya. persaingan, ketergesaan menuju proses integrasi dan sebagainya.

**Untuk mengatasi masalah ini, DingTalk meluncurkan "PLG+SLG". **

PLG mengacu pada "produk + basis digital", yang mengurangi biaya penelitian dan pengembangan kebutuhan yang disesuaikan dengan membuka basis digital bagi mitra ekologi dan pelanggan. SLG mengacu pada "penjualan + layanan-driven", yang bermaksud menggunakan keterbukaan ekologi untuk mendorong pengembangan seluruh rantai industri To B. Pada saat yang sama, untuk DingTalk, yang menekankan PaaS, mengambil langkah mundur, mengkonsolidasikan nilai yang mendasari layanan SaaS, dan memajukan ekologi untuk membentuk siklus positif.

Sederhananya, DingTalk mengklarifikasi "apa yang harus dilakukan dan apa yang tidak boleh dilakukan", berfokus pada PaaS, membuka semua kemampuan basis digital kepada pemain lain, dan menyampaikan logika kelangsungan hidup baru kepada pihak ekologi— ** Selama Anda dapat melakukan pekerjaan dengan baik dan memperdalam bisnis Anda dalam satu tautan, Anda akan memiliki ruang untuk bertahan hidup. **

Dalam proses ini, tidak ada ruang untuk bertahan hidup bagi "volume" yang telah melewati tugasnya, dan efek kolektif dari rantai saling percaya yang lengkap dan saling percaya secara bertahap mulai berperan.Adapun hambatan komunikasi antara sisi permintaan dan sisi pasokan , DingTalk dapat memberikan konsultasi Melayani.

Mulai tahun ini, Dingding mulai mengintegrasikan SDM, kontrak, keuangan, perjalanan, pemasaran, dan aplikasi lainnya ke dalam "perangkat manajemen", dan kemudian menjualnya kepada pelanggan, yang merupakan praktik strategi ekologi.

** Sampai batas tertentu, industri SaaS Tiongkok adalah industri di mana semua orang bersatu, dan strategi “ekologi yang lebih besar” dari Dingding sebenarnya menunjukkan arah pengembangan ideal SaaS Tiongkok. **

**Namun di sisi lain, ada masalah sulit yang dihadapi DingTalk jika kita ingin benar-benar membangun "Musim Semi Bunga Persik" di industri SaaS. **

Dengan tim yang hanya terdiri dari seribu orang, meskipun mereka terjebak di lebih dari 10 juta aplikasi sepanjang hari, sulit untuk menyaringnya satu per satu.Dengan akses model yang besar, jumlah aplikasi pasti akan mengantarkannya. pertumbuhan eksplosif lagi. Kedua, pengetahuan internal DingTalk tentang berbagai industri menentukan kualitas perangkat ini, yang bergantung pada investasi besar pada efisiensi manusia.

Oleh karena itu, meskipun skala ekosistem DingTalk sangat besar dan prospeknya cerah, baik bagi penyedia layanan, pelanggan atau DingTalk itu sendiri, mencoba memanfaatkan potensinya adalah seperti mencari jarum di tumpukan jerami. "kokpit pesawat". Antarmuka interaktif adalah manifestasi dari kesulitan ini.

**Dapatkah AI mengatasi masalah ini? **

Ye Jun menyebutkan sebuah ide dalam konferensi ekologi. Di masa depan, toolbar kiri DingTalk kemungkinan hanya menyisakan beberapa entri. Dalam sebagian besar skenario, berbagai aplikasi akan dipanggil dengan memasukkan bahasa alami.

Dalam demonstrasi tersebut, dengan memasukkan beberapa instruksi sederhana dalam bahasa alami, "Karyawan Digital" dan "Tongkat Ajaib" dapat memanggil berbagai aplikasi untuk melengkapi fungsi seperti memposting informasi rekrutmen, menyaring resume, dan notulen rapat. Cadangan memiliki metode panggilan yang lebih ringkas dan pintu masuk lalu lintas yang lebih setara.

Dan ini juga merupakan alasan mengapa DingTalk membuka basis cerdas (AI PaaS) untuk mitra ekologi dan pelanggan, serta menggunakan AI untuk membantu mitra ekologi membuat ulang produknya.

**Dengan mengintegrasikan AI dan ekologi, strategi PaaS memiliki lingkaran tertutup bisnis yang lebih solid, dan oleh karena itu DingTalk telah mampu selangkah lebih dekat menuju ambisinya untuk "menjadi fondasi seluruh industri SaaS". **

Tapi berapa lama dedikasi ini bisa bertahan? Berapa lama DingTalk akan memiliki nilai yang cukup dalam? Selain perasaan dan cita-cita, bagaimana mengembalikan kepercayaan pasar terhadap industri SaaS, langkah DingTalk selanjutnya adalah memberikan jalur pertumbuhan yang lebih jelas.