Com o AI DingTalk, será possível mudar o constrangimento das perdas a longo prazo?

Fonte: Silicon Labs

Autor: Bai Jiajia; Editor: Pescador

Título original: "Dingding depois de voar sozinho, ele pode realmente andar nas costas da IA?" "

Houve um artigo de 30 anos atrás chamado "A indústria de software da China nas costas de um touro", que dizia que os profissionais da indústria de software devem sempre prestar atenção às tendências da indústria, caso contrário, toda vez que você pensar que ganhou, será pego por um "touro" para cima e para baixo.

Este artigo ainda é relevante na indústria de SaaS atual.

**Por um lado, acredita-se que a IA está destinada a causar mudanças drásticas nos métodos de produção e na produtividade, e espera-se que rompa o impasse da rentabilidade em grande escala e da procura personalizada. **

**Por outro lado, à medida que mais e mais empresas modelo de grande escala lançam modelos industriais e verticais de grande escala, um após o outro, para ajudar as empresas a melhorar a qualidade e a eficiência, "A IA consumirá o software" tornou-se outro grupo de ansiedade dos profissionais . **

É consenso que o problema da indústria de SaaS da China não é apenas o facto de a eficiência da produção não ser suficientemente elevada ou a qualidade do produto não ser suficientemente boa. A competição intensa e a ecologia deformada não são algo que os grandes modelos possam resolver.

No caos, Dingding se tornou o divisor de águas.

"A abertura tornou-se uma crença do DingTalk, e a inteligência abrangente do DingTalk não pode ser separada da participação de parceiros ecológicos. Na era dos grandes modelos, a década de ouro do SaaS da China apenas começou."

Esta é a retórica feita pelo CEO da Dingding, Ye Jun, na Conferência Ecológica de Dingding em 22 de agosto. A rota "IA + Ecologia" revelada nela é realmente uma boa receita para a indústria?

**01. Grandes modelos salvam SaaS ou matam SaaS? **

A primeira surpresa da ecoconferência veio quando Chen Hang, o fundador do DingTalk, subiu ao palco.

O amor de Chen Hang pelo DingTalk é inquestionável, e o significado de escolher participar da Conferência Ecológica e ser o convidado de abertura do Festival Qixi é evidente. Mas desta vez, ele não optou por se tornar o defensor do DingTalk, mas apontou as deficiências do DingTalk com três “não posso comprar” no início.

Depois de renunciar à Dingding em 2021, Chen Hang mais uma vez se dedicou ao empreendedorismo e fundou uma empresa chamada "Two Hydrogen One Oxygen" para ajudar os fabricantes chineses a se transformarem em proprietários de marcas. Seus três “não posso comprar” são os negócios, produtos e clientes que precisam passar por um grande número de procedimentos governamentais na fase empreendedora, recrutamento de pessoal e financeiro dentro da organização, e assim por diante.

Chen Hang disse que gastou muita mão de obra, recursos materiais e financeiros em cada link, mas infelizmente nenhum desses pagamentos ocorreu no DingTalk.

A este respeito, Chen Hang forneceu um conjunto de dados: em 2021, haverá 52 milhões de pequenas e médias empresas na China e 13.800 novas empresas todos os dias. A implicação é que, em comparação com o grande lado B, a área marítima das pequenas e médias empresas é muito mais ampla. **"A Internet vem das bases, e servir bem as bases é o lugar da Internet", disse ele.

O espírito da Internet de servir as bases é naturalmente politicamente correto, mas uma realidade que deve ser enfrentada é que a indústria nacional de SaaS em ** tem estado em um momento difícil de “cruzar o ciclo” nos últimos anos. O número de utilizadores chegou ao fim e um grande número de empresas que dependem da oferta de capital têm de enfrentar o teste da sobrevivência. **

No entanto, o desenvolvimento de negócios para pequenas e microempresas não só tem cenários de aplicação restritos e é difícil de ser compatível com os níveis ascendentes, mas também tem o problema de difícil cobrança de pagamentos. Pode ser inapropriado falar sobre ideais com a indústria de SaaS neste momento.

**Até certo ponto, a sugestão de Chen Hang reflete as dificuldades enfrentadas pela indústria de SaaS. **Todas as empresas acreditam que seus pontos fracos são universais e ricos, mas as diferenças provocadas por fatores como geografia, indústria e escala são muito maiores do que o que o questionador imaginou, mesmo que estejam no mesmo setor e no mesmo indústria.Tipos de empresas são difíceis de aplicar.

Esta contradição entre as necessidades personalizadas dos clientes e a rentabilidade em larga escala de produtos padronizados é o dilema mais comum na indústria de SaaS. É precisamente por isso que os players de SaaS têm grandes expectativas em relação à IA. Funções como geração e interpretação de código derivadas do modelo grande ajudam as empresas a fornecer software a um custo menor e com maior eficiência.

Por exemplo, depois que a empresa de Chen Hang introduziu o Github Copilot, a eficiência da produção de código aumentou mais de 50%.

Mas o ponto sutil é que nem ChatGPT nem Github Copilot são empresas de SaaS no sentido tradicional, e um aumento na eficiência de produção de código de mais de 50% é uma conquista notável que inúmeras empresas de SaaS tradicionais não conseguem alcançar.

Em outras palavras, o terreno de um acre e três pontos das empresas de SaaS provavelmente será dividido por vários participantes importantes no processo de “grandes modelos que capacitam milhares de indústrias”.

**A IA trará uma primavera quente ou um inverno frio? **

Zhang Qingyuan, CEO da Kingsoft Office, disse uma vez que o futuro do SaaS será inevitavelmente orientado para a IA: “Em vez de ficar ansioso, é melhor pensar em como atualizar seus produtos com a ajuda de modelos grandes”.

As palavras de Zhang Qingyuan não são irracionais, mas para as pequenas e médias empresas que representam a grande maioria da indústria, os custos de energia computacional e os limites técnicos provocados pelo desenvolvimento de grandes modelos são o seu "peso insuportável".

Um modelo grande é como uma pedra rolando e desaparecendo de vista. As pequenas e médias empresas podem ouvir o barulho da pedra rolando no chão, mas não conseguem ver sua direção, muito menos pegar uma carona.

Será Dingding quem estará disposto a ajudá-los?

**02. Por que o DingTalk tem medo de falar sobre dinheiro? **

O CEO do DingTalk, Ye Jun, não apresentou diretamente as mudanças que ocorreram no DingTalk após a integração do grande modelo, mas logo após a palestra, ele mencionou um artigo no círculo de capital de risco SaaS: "A China não precisa de SaaS".

No artigo, o autor afirma que não vale a pena investir em uma indústria que vem perdendo dinheiro nos últimos 8 anos, alegando que “na China, a terceirização deveria ser terceirizada, a customização deveria ser feita, a implantação privada deveria ser implantada de forma privada, e lembretes de dinheiro devem ser feitos. Não fazer SaaS é um respeito pelo mercado e pelos clientes chineses.”

O artigo veemente repercutiu em muitos profissionais e encontrou oposição de muitos. Como compreender as emoções complexas dos profissionais chineses de SaaS?

**O melhor ângulo de visão é, na verdade, o DingTalk. **

No último mês, o DingTalk passou por muitas mudanças, e a que mais chamou a atenção do mercado foi, sem dúvida, a cisão com o Alibaba Cloud. **

Embora o DingTalk tenha sido considerado um serviço complementar do Alibaba Cloud no passado, e a estratégia de "integração nuvem-prego" precise cooperar com a direção geral da empresa, o DingTalk tem ganhos. A transformação de ferramentas de colaboração em plataformas de integração e desenvolvimento, um grande número de grandes clientes governamentais e empresariais e o mais importante apoio às receitas são benefícios reais.

Agora, após a independência, o DingTalk tem de começar a suportar a pressão da rentabilidade e também a contar mais histórias ao mundo exterior para melhorar o seu desempenho de avaliação. Não importa quantas histórias os parceiros ecológicos tenham contado sobre como ganhar dinheiro com o DingTalk, o facto perante todos os observadores é que DingTalk ainda está a perder dinheiro.

De acordo com um relatório da Caijing, em novembro de 2022, o custo mensal dos recursos de tecnologia de áudio e vídeo da Dingding será de cerca de 250 milhões de yuans. Mais de 70% disso são custos de largura de banda de rede e mais de 20% são custos de servidor e armazenamento. Nos últimos três anos, o custo anual da largura de banda da rede DingTalk foi de 1,5 bilhão a 2 bilhões de yuans e, em casos extremos, ultrapassou 2 bilhões de yuans.

Orientado para o desempenho, embora Ali não tenha divulgado as perdas da DingTalk nos últimos dois anos, sua perda de lucro no quarto trimestre do ano fiscal de 2020 foi de 3,063 bilhões de yuans, um aumento de quase 60% em comparação com 1,932 bilhão de yuans no mesmo período em 2019.

Na verdade, para fins lucrativos e de comercialização, o DingTalk não é isento de esforço.

Depois de iniciar oficialmente a exploração comercial em março de 2021, o DingTalk lançou detectores em três direções:

A primeira é a assinatura do software, incluindo três softwares pagos (versão profissional 9.800 yuan/ano, versão exclusiva a partir de 100.000 yuan/ano, versão exclusiva a partir de 1 milhão de yuan/ano);

A segunda é a comissão de aplicação da plataforma. A plataforma aberta DingTalk distribui produtos para parceiros de software e cobra uma comissão de até 15%;

**A terceira é a comissão da interface de hardware. Os parceiros desenvolvem hardware baseado na interface SDK aberta do DingTalk, e o DingTalk cobra 10% de comissão. **

Ye Jun também forneceu um conjunto de dados para comprovar o sucesso do modelo.

No final de março de 2023, o número de empresas pagantes pelo software DingTalk atingiu 100.000, das quais as pequenas e microempresas representavam 58%, as médias empresas representavam 30% e as grandes empresas representavam 12%, e pagantes os clientes ainda estão crescendo de forma constante. A ARR (receita anual recorrente) do DingTalk excede em muito o padrão de avaliação de US$ 100 milhões da Centaur, e apenas a receita GAAP de assinatura de software também excedeu significativamente esse número.

Esses dados parecem indicar que o DingTalk crescerá em uma bela curva de receita sem surpresas. Assim como o Saleforce, que é considerado a resposta padrão por muitos empreendedores de software.

Mas o problema é que a ecologia empresarial nacional é completamente diferente. A assinatura é um modelo de cobrança comumente adotado por empresas estrangeiras de software, de fácil compreensão e com bom fluxo de caixa. Mas na China, este tipo de serviço é considerado um "imposto de plataforma".Os lucros das pequenas e médias empresas não são enormes e não estão dispostos a ser sucateados, mesmo que isso possa ajudar as empresas a melhorar a qualidade e a eficiência.

Ye Jun também admitiu francamente que a proporção real de empresas que compram software profissional, proprietário e exclusivo no DingTalk é inferior a 1%.

Portanto, mesmo que o modelo grande seja integrado, o DingTalk ainda não ganha dinheiro.

Na conferência ecológica, Ye Jun anunciou o preço do serviço de chamadas de modelos grandes. Com base na taxa anual de 9.800 yuans para o DingTalk Professional Edition, você pode obter 200.000 cotas de chamadas de modelos grandes adicionando 10.000 yuans; com base no taxa anual exclusiva do DingTalk, adicione 20.000 yuans para obter 450.000 chamadas de modelos grandes.

Com base no cálculo de “o custo de ligar para um modelo grande é de 5 centavos”, esses pacotes deixam pouco espaço para lucro para o DingTalk.

Aqui está outro dilema peculiar para a indústria chinesa de SaaS.

**É como um pêndulo com prêmio em uma extremidade e preço alto na outra. Se você avançar em direção à alta qualidade, com certeza ficará longe dos preços altos. E perto do preço alto, não significa alta qualidade. Isto é verdade entre empresas de SaaS e clientes, e entre empresas de SaaS e empresas de SaaS. **

Mesmo que distribua 9 yuans aos parceiros para cada 10 yuans que ganha, tenha 17 linhas de produtos e acesse grandes modelos em 55 cenas, pode-se dizer que o DingTalk está no primeiro escalão independentemente da escala ou tecnologia, e não ouse falar sobre "Dinheiro" é a palavra mais comum no mundo dos negócios.

**03. A ecologia + IA pode resolver o problema do SaaS? **

Além da IA, outra palavra-chave mencionada com mais frequência por Dingding é “ecologia”.

Por que a ecologia é tão importante?

Quando a consciência da maioria das empresas sobre o SaaS ainda estiver em sua infância, haverá sérias barreiras de comunicação entre o lado da oferta e o lado da demanda, de modo que o tamanho do mercado da demanda por SaaS não poderá ser liberado. Quando o tamanho do mercado não puder suportar a maturidade de todas as empresas SaaS, a concorrência se intensificará naturalmente.

Nesta competição eliminatória, alguns fornecedores de SaaS muitas vezes tomam algumas medidas “não convencionais” para sobreviver, fazendo com que o dinheiro ruim expulse o dinheiro bom.

Especificamente, quando uma empresa requer a cooperação de dois ou mais fornecedores de SaaS, devido à falta de confiança e suporte de serviço, não haverá sinergia entre eles e, por vezes, poderá até levar ao efeito de 1+1<2.

Como resultado, o espaço originalmente estreito foi ainda mais comprimido e há barreiras à comunicação com o lado da procura.Todos só podem receber ordens "indo além das suas funções" e fazendo outras coisas que não sejam profissionais.

Por exemplo, o CRM executou algumas funções de OA, o OA executou funções financeiras e de ERP e o HR SaaS executou algumas funções de OA e financeiras, bem como os fabricantes que já faziam ligações comerciais de ponto único antes. a competição, a pressa no processo de integração e assim por diante.

**Para resolver estes problemas, o DingTalk lançou o "PLG+SLG". **

PLG refere-se a “produto + base digital”, o que reduz o custo de P&D de requisitos customizados ao abrir a base digital para parceiros e clientes ecológicos. SLG refere-se a "vendas + serviço", pretendendo usar a abertura da ecologia para impulsionar o desenvolvimento de toda a cadeia da indústria To B. Ao mesmo tempo, para DingTalk, que insiste em PaaS, dê um passo atrás, consolide o valor subjacente dos serviços SaaS e promover a ecologia Forward para formar um ciclo positivo.

Simplificando, o DingTalk esclarece seu próprio "o que fazer e o que não fazer", concentra-se em PaaS, abre todas as capacidades da base digital para outros jogadores e transmite uma nova lógica de sobrevivência para o partido ecológico—— **Contanto que você consiga fazer um bom trabalho e aprofundar seu negócio em um único link, você terá espaço para sobrevivência. **

Neste processo, não há espaço de sobrevivência para o "volume" que ultrapassou a sua função, e gradualmente entra em jogo o efeito colectivo de uma cadeia de confiança completa e mútua. Quanto às barreiras de comunicação entre o lado da procura e o lado da oferta , DingTalk pode fornecer consulta.

A partir deste ano, Dingding começou a integrar RH, contratos, finanças, viagens, marketing e outras aplicações num "kit de ferramentas de gestão" e depois vendê-lo aos clientes, o que é uma prática de estratégia ecológica.

** Até certo ponto, a indústria de SaaS da China é uma indústria onde todos estão unidos, e a estratégia de “maior ecologia” de Dingding na verdade aponta a direção ideal de desenvolvimento do SaaS da China. **

**Mas, por outro lado, há um problema difícil diante do DingTalk se quisermos realmente construir uma "Primavera em flor de pessegueiro" na indústria de SaaS. **

Com uma equipe de apenas mil pessoas, mesmo que fiquem presas em mais de 10 milhões de aplicativos o dia todo, é difícil selecioná-los um por um. Com o acesso de modelos grandes, o número de aplicativos certamente aumentará crescimento explosivo novamente. Em segundo lugar, o conhecimento interno do DingTalk sobre diferentes indústrias determina a qualidade do kit de ferramentas, que depende de um grande investimento na eficiência humana.

Portanto, embora a escala do ecossistema DingTalk seja grande e as perspectivas sejam brilhantes, seja para prestadores de serviços, clientes ou para o próprio DingTalk, tentar explorar o seu potencial é como encontrar uma agulha num palheiro. "cockpit de aeronave" A interface interativa é uma manifestação desta dificuldade.

**A IA pode resolver este problema? **

Ye Jun mencionou uma ideia na conferência ecológica. No futuro, a barra de ferramentas esquerda do DingTalk provavelmente deixará apenas algumas entradas. Na maioria dos cenários, vários aplicativos serão invocados pela inserção de linguagem natural.

Na demonstração, ao inserir algumas instruções simples em linguagem natural, "Funcionário Digital" e "Varinha Mágica" podem chamar vários aplicativos para completar funções como postagem de informações de recrutamento, triagem de currículos e atas de reuniões. A reserva tem um método de chamada mais conciso e uma entrada de tráfego mais igualitária.

E esta é também a razão pela qual o DingTalk abriu a base inteligente (AI PaaS) para parceiros e clientes ecológicos e usou a IA para ajudar os parceiros ecológicos a refazer o produto.

**Ao integrar IA e ecologia, a estratégia PaaS tem um ciclo fechado de negócios mais sólido e, portanto, o DingTalk foi capaz de dar um passo mais perto de sua ambição de "tornar-se a base de toda a indústria SaaS". **

Mas quanto tempo pode durar esse aumento de dedicação? Por quanto tempo o DingTalk terá valor profundo suficiente? Além de sentimentos e ideais, como restaurar a confiança do mercado na indústria de SaaS, o próximo passo do DingTalk é fornecer um caminho de crescimento mais claro.