Multicoin: стабильные монеты и финтех 4.0

Автор: Spencer Applebaum & Eli Qian, Multicoin Capital；Перевод: 金色财经

За последние двадцать лет финтех изменил способы доступа людей к финансовым продуктам, но не повлиял на реальные механизмы движения капитала. Инновации в основном сосредоточены на более простом интерфейсе, более гладкой регистрации и более эффективных каналах распространения, в то время как основная финансовая инфраструктура практически осталась без изменений. Большая часть этого времени технологический стек лишь перепродавался, а не перестраивался заново.

В целом развитие финтеха можно разделить на четыре этапа:

Финтех 1.0: цифровая дистрибуция (2000-2010)

Первая волна финтеха сделала финансовые услуги более доступными, но эффективность заметно не выросла. Такие компании, как PayPal, E*TRADE и Mint, объединили устаревшие системы (например, ACH, SWIFT и карточные сети), созданные десятки лет назад, с интернет-интерфейсами, сделав продукты цифровыми.

Расчёты шли медленно, процессы соблюдения нормативов зависели от ручного труда, а платежи осуществлялись строго по расписанию. В этот период финансы хоть и перешли в онлайн, способы движения капитала не претерпели кардинальных изменений. Изменился лишь тот, кто мог пользоваться продуктами, а не сами механизмы их работы.

Финтех 2.0: новая эпоха банков (2010-2020)

Следующий прорыв связан со смартфонами и соцсетями. Chime ориентировался на работников, которые могут получать зарплату заранее. SoFi сосредоточился на рефинансировании студенческих кредитов для амбициозных выпускников. Revolut и Nubank благодаря удобному пользовательскому опыту достигли потребителей по всему миру, недоступных традиционным банкам.

Каждая компания рассказывала свою историю для определённой аудитории, но по сути предлагала одни и те же продукты: чековые счета и дебетовые карты, работающие на тех же традиционных системах. Они, как и предшественники, зависели от партнёрских банков, карточных организаций и системы ACH.

Эти компании достигли успеха не за счёт построения новых каналов, а потому что лучше доходили до клиентов. Брендинг, привлечение пользователей и маркетинг — вот их преимущества. В эту эпоху финтех-компании превратились в тех, кто действует поверх банков, — технически подкованных дистрибьюторских предприятий.

Финтех 3.0: встроенные финансы (2020-2024)

Около 2020 года начался бум встроенных финансов. API позволяют практически любым софтверным компаниям предоставлять финансовые продукты. Marqeta позволяет компаниям выпускать карты через API. Synapse, Unit и Treasury Prime предоставляют банковские услуги как платформа. Вскоре почти все приложения начали предлагать платежи, банковские карты или кредиты.

Но под слоями абстракции суть не изменилась. Провайдеры BaaS ((Banking-as-a-Service)) всё так же зависели от тех же банков, нормативных рамок и платёжных каналов. Уровень абстракции вырос — от банков до API, — но экономические выгоды и контроль всё равно уходили в исходные системы.

Коммодификация финтеха

К началу 2020-х годов стало очевидно, что эта модель имеет свои ограничения. Почти все крупные новые банки зависели от нескольких спонсорских банков и провайдеров BaaS.

Источник: Embedded

По мере того как компании активно конкурировали с помощью маркетинга, стоимость привлечения клиентов росла. Маржа сокращалась, расходы на мошенничество и соблюдение нормативов резко увеличивались, инфраструктура становилась всё более однообразной. Конкуренция превращалась в гонку маркетингового вооружения. Множество финтех-компаний пытались выделиться через цвет карт, бонусы за регистрацию и кэшбэк.

Тем временем риски и получение ценности концентрировались в банковском сегменте. Такие крупные финансовые институты, как JPMorgan и Bank of America, под контролем OCC, сохраняли основные привилегии: приём депозитов, выдачу кредитов и подключение к федеральным платёжным системам, например ACH и Fedwire. Финтех-компании вроде Chime, Revolut и Affirm лишены этих привилегий и вынуждены полагаться на лицензированные банки для предоставления данных услуг. Банки зарабатывают на процентах и платформах; финтех — на комиссиях за транзакции.

Рост числа финтех-проектов сопровождается ужесточением регуляторного надзора за эти банки-инициаторы. Вводятся новые регуляторные акты и требования, что заставляет банки вкладывать большие ресурсы в соблюдение нормативов, управление рисками и контроль сторонних проектов. Например, Cross River Bank получила регуляторное предписание от FDIC, Green Dot Bank подверглась регулятивным мерам со стороны ФРС, а ФРС издала приказ о прекращении деятельности для Evolve.

Меры ответных действий включают ужесточение процедур клиентского допуска, ограничение числа поддерживаемых проектов и замедление разработки новых продуктов. Ранее позволявшие экспериментировать модели теперь требуют масштабов для компенсации регулятивных издержек. Развитие финтеха замедляется, затраты растут, а предпочтение отдаётся универсальным продуктам вместо нишевых.

Мы считаем, что за последние 20 лет три причины, почему инновации всегда опережали развитие инфраструктуры:

01 Монополия и закрытость инфраструктуры движения капитала. Системы Visa, Mastercard и ACH Федерального резервного банка не оставили пространства для конкуренции.

02 Стартапам нужны крупные вложения для разработки финансово-ориентированных продуктов. Запуск регулируемого банковского приложения требует миллионов долларов на комплаенс, борьбу с мошенничеством, операционные расходы и т.п.

03 Регуляторные ограничения на прямое участие. Только лицензированные организации могут хранить средства или переводить их через ключевые каналы.

Источник: Statista

Учитывая эти ограничения, логичнее не бороться с существующими правилами, а создавать продукты, что очевидно более рационально. В результате большинство финтех-компаний — это лишь тонкая настройка API банков. Несмотря на двадцатилетние инновации, в отрасли практически не появилось действительно новых финансовых технологий. Долгое время и, по сути, не было жизнеспособных альтернатив.

Развитие криптовалют же идёт совершенно по другому сценарию. Разработчики сперва сосредотачивались на базовых функциях. Автоматические маркет-мейкеры, кривые облигаций, перпетуальные контракты, ликвидные хранилища и ончейн-кредитование — всё это развивалось постепенно снизу вверх. Финансовая логика впервые стала программируемой.

Финтех 4.0: стейблкоины и децентрализованные финансы

Хотя первые три этапа финтеха породили множество инноваций, их базовые механизмы практически не изменились. Независимо от того, предоставляются ли продукты через банки, новые банковские структуры или встроенные API, движение капитала всё ещё идёт по закрытым, разрешённым каналам под контролем посредников.

Стейблкоины разрушили эту модель. Они не просто накладывают софт сверху банковской системы, а фактически заменяют ключевые функции банков. Разработчики взаимодействуют с открытими программируемыми сетями. Платежи осуществляются на блокчейне. Функции хранения, кредитования и соблюдения нормативов также перешли на уровень смарт-контрактов.

BaaS ((Banking-as-a-Service)) снижает трения, но не меняет экономическую модель. Финтех-компании всё так же платят спонсорским банкам за соблюдение нормативов, за расчёты с карточными организациями и за подключение к посредническим системам. Инфраструктура остаётся дорогой и лицензируемой.

Стейблкоины полностью устранили необходимость аренды доступа. Разработчики могут писать прямо в открытые сети, минуя API банков. Расчёты — напрямую в цепочке. Расходы — на протоколе, а не через посредников. Мы считаем, что стоимость построения значительно снизится: от сотен тысяч долларов при использовании банковских решений или BaaS, до нескольких тысяч при построении на безлицензионных смарт-контрактах.

Это изменение уже отражается на масштабе. Рыночная капитализация стейблкоинов за менее чем десять лет выросла с почти нуля до примерно 300 миллиардов долларов, а их реальные транзакции превзошли традиционные платежные сети, такие как PayPal и Visa, даже без учёта межбиржевых переводов и MEV-транзакций. Впервые внебанковские и внекарточные платежи достигли глобальных масштабов.

Источник: Artemis

Чтобы понять, почему это так важно на практике, нужно разобраться, как сегодня строятся финтех-компании. Типичные финтех-компании используют множество поставщиков:

• Пользовательский интерфейс / опыт
• Банки / хранилища — Evolve, Cross River, Synapse, Treasury Prime
• Платёжные каналы — ACH, Wire, SWIFT, Visa, Mastercard
• Идентификация и соблюдение нормативов — Ally, Persona, Sardine
• Предотвращение мошенничества — SentiLink, Socure, Feedzai
• Страховка / кредитная инфраструктура — Plaid, Argyle, Pinwheel
• Риски и финансы — Alloy, Unit21
• Капитальные рынки — Prime Trust, DriveWealth
• Агрегация данных — Plaid, MX
• Соблюдение нормативов / отчётность — FinCEN, OFAC

В такой архитектуре запуск финтех-продукта означает управление десятками договоров, аудитов, стимулов и режимов отказа с контрагентами. Каждый слой увеличивает издержки и задержки; много времени уходит на согласование инфраструктуры, а не на разработку продукта.

Родная система стейблкоинов упрощает эту сложность. Функции, ранее реализуемые шестью поставщиками, теперь объединены в единый блок ончейн-примитивов.

В мире стаблкоинов и децентрализованных финансов банки и хранилища заменяются на платформы типа Altitude. Платёжные каналы — на стейблкоины. Верификация личности и соблюдение нормативов — важны, но, как мы считаем, могут существовать на цепочке, сохраняя конфиденциальность и безопасность с помощью технологий типа zkMe. Страхование и кредитная инфраструктура также радикально меняются и переносятся в цепочку. После токенизации всех активов, компании с капитализацией рынка капитала станут неактуальны. Агрегация данных — заменяется ончейн-данными и выборочной прозрачностью, например, с помощью технологий полного гомоморфного шифрования ((FHE)). Соблюдение нормативов и OFAC — на уровне кошельков (например, если кошелёк Alice в санкционном списке, она не сможет взаимодействовать с протоколом).

Это и есть настоящее отличие финтеха 4.0: фундаментальная структура финансов наконец-то изменилась. Людям больше не нужно разрабатывать ещё одно приложение, тайно запрашивающее разрешение у банка в фоне, — вместо этого они используют стейблкоины и открытые платёжные каналы для замены большей части банковских операций. Разработчики перестают быть арендаторами земли — они становятся её владельцами.

Возможности для профессиональных финтех-компаний со стаблкоинами

Этот сдвиг очевиден: количество финтех-компаний значительно возрастёт. Когда хранение, кредиты и переводы практически бесплатны и мгновенны, запуск финтеха сравним с выпуском SaaS-продукта. В среде с нативными стаблкоинами не требуется подключение к карточным организациям, ожидание в платёжных окнах в несколько дней или прохождение сложных KYC-процедур — всё это перестает быть преградой для развития.

Мы считаем, что фиксированные издержки на запуск финтех-продукта, ориентированного на финансы, снизятся с миллионов до тысяч долларов. Когда инфраструктура, затраты на привлечение клиентов ((CAC)) и регуляторные барьеры исчезнут, стартапы смогут с помощью модели, которую мы называем профессиональным финтехом со стаблкоинами, начинать оказывать прибыльные услуги меньшим, более узким сообществам.

Здесь есть яркое историческое сходство. Предыдущее поколение финтех-компаний обслуживало узкие сегменты: SoFi — рефинансирование студенческих кредитов, Chime — ранний доступ к зарплате, Greenlight — дебетовые карты для подростков, Brex — для стартапов без традиционного кредитования. Но такая специализация в итоге не стала устойчивым бизнесом: комиссия за транзакции ограничивала доходы, а расходы на соблюдение нормативов росли. Зависимость от инициирующих банков заставляла расширять сферу деятельности, выходя за рамки изначальных сегментов. Чтобы выжить, команды вынуждены были расширяться, а конечный продукт зачастую создавался не для пользователей, а ради масштабируемости инфраструктуры.

Благодаря падению стоимости запуска через криптоинфраструктуру и безлицензионные API, появятся новые стаблкоиновские банки, как и в прошлых эпохах финтех-инноваций, ориентированные на конкретные группы пользователей. При значительно сниженных операционных расходах эти новые банки смогут сосредоточиться на нишевых и профессиональных рынках и сохранять свою специализацию: например, исламские финансы, фанаты криптовалют, спортсмены с уникальными доходами и потребительскими моделями.

Второй эффект — более заметный: специализация повышает единичную экономическую эффективность. Стоимость привлечения клиента ((CAC)) снижается, кросс-продажи становятся проще, LTV ((LTV)) растёт. Специализированные финтех-компании могут точно нацеливать продукты и маркетинг на высококонверсионные сегменты, получая при этом больше положительных отзывов. В отличие от предыдущего поколения, эти компании работают с меньшими затратами, но при этом ясно понимают свою прибыльность с каждого клиента.

Когда любой сможет запустить финтех за несколько недель, вопрос сменится с «Кому удастся привлечь клиентов?» на «Кто по-настоящему их знает?»

Исследование пространства для профессиональных финтех-концепций

Те места, где традиционные модели не работают, зачастую открывают самые привлекательные возможности.

Например, для взрослых контент-креаторов и исполнителей. Они зарабатывают десятки миллиардов долларов ежегодно, но из-за репутационных рисков и риска отказа платежных систем их часто исключают из банков и кредитных карт. Платежи задерживаются на несколько дней, а для «комплаенса» блокируются средства, и взимается комиссия 10–20% через высокорискованные платёжные шлюзы вроде Epoch, CCBill. Мы считаем, что платежи на базе стейблкоинов могут обеспечить мгновенные, необратимые расчёты и программируемое соблюдение нормативов, позволяя артистам самостоятельно распоряжаться доходами, автоматически переводить их в налоговые или сберегательные кошельки и получать платежи по всему миру без посредников.

Теперь рассмотрим профессиональных спортсменов, особенно такие виды, как гольф и теннис — у них особые динамики денежного потока и рисков. Их доходы сконцентрированы в коротком карьерном цикле, а большая часть уходит на гонорары агентам, тренерам и обслуживающему персоналу. Им приходится платить налоги в нескольких штатах и странах, а травмы могут полностью прервать их доходы. Финтех-продукт на базе стейблкоинов мог бы помочь им токенизировать будущие доходы, использовать мультиподписные кошельки для выплаты зарплат сотрудникам и автоматически удерживать налоги по юрисдикциям.

Люкс-продажи и дилеры часов — ещё один пример рынка с недостаточной развитой инфраструктурой. Они часто осуществляют международные транзакции на крупные суммы, что занимает несколько дней, — при этом средства обычно хранятся не в банковских счетах, а в сейфах или витринах, что делает краткосрочное кредитование дорогим и сложным. Стейблкоины могут решить эти задачи: мгновенные расчёты для крупных сделок, использование токенизированных запасов в качестве залога, встроенные в смарт-контракты программируемые функции хранения.

Анализируя множество кейсов, можно заметить повторяющиеся ограничения: банковская модель не подходит для обслуживания пользователей с глобальными, неравномерными или необычными денежными потоками. Но эти сегменты могут стать прибыльными благодаря платформам на базе стаблкоинов. Мы видим привлекательные примеры компаний, ориентированных именно на такие ниши:

• Спортсмены: доходы в короткие сроки; часто путешествуют и меняют место жительства; нуждаются в налоговой отчётности по разным юрисдикциям; в их командах есть тренеры, агенты, менеджеры; возможно, хотят хеджировать риски травм.
• Взрослые артисты и создатели контента: исключены из банков и платёжных систем; аудитория по всему миру.
• Работники гигантских компаний-единорогов: «недостающие» деньги в ликвидных активах; возможны налоговые сложности при опционных выплатах.
• Ончейн-разработчики: активы в волатильных токенах; сложности с выходом из рынка и налогами.
• Цифровые кочевники: без паспортов используют банки для автоматического обмена валют; автоматическая налоговая отчётность по месту проживания; много путешествуют и переезжают.
• Для заключённых: семья и друзья испытывают сложности и высокие расходы при попытках переводить средства; традиционные каналы не работают.
• Согласно исламским законам: избегать процентов.
• Поколение Z: недоверие к кредитным банкам; геймифицированные инвестиции; социальные функции.
• Мелкий бизнес за границей: высокие валютные издержки; медленные расчёты; замороженные оборотные средства.
• Геймеры и азартные игроки: ставки на рулетку и другие игры через кредитки.
• Внешняя помощь: медленные и непрозрачные каналы передачи средств; большие потери из-за комиссий, коррупции и неправильного использования.
• Tandas/круговые сбережения: обычно международные, подходят для семей по всему миру; объединённые сбережения приносят доход; возможно создание кредитных историй на базе доходов.
• Дилеры предметов роскоши (например, часовых брендов): активы заблокированы в запасах; нужны краткосрочные кредиты; много сделок с высоким ценовым диапазоном; часто используют мессенджеры типа WhatsApp и Telegram.

Итоги

За прошедшие двадцать лет основное финтех-движение сосредоточено преимущественно в каналах распространения, а не в инфраструктуре. Компании конкурировали в брендинге, привлечении и регистрации пользователей, но сами потоки капитала всё ещё шли по закрытым каналам. Это расширило охват финансовых услуг, но привело к товаризации, росту издержек и низкой рентабельности.

Стейблкоины способны изменить экономическую модель разработки финансовых продуктов. Превратив функции хранения, расчётов, кредитования и соблюдения нормативов в открытую программируемую софтверную платформу, они значительно снизили фиксированные издержки запуска и эксплуатации финтех-компаний. В прошлом для этого требовались спонсорские банки, карточные организации и крупные системы поставщиков, — сейчас всё можно реализовать прямо в цепочке, что значительно сокращает расходы.

При снижении стоимости инфраструктуры появляется возможность для специализации. Финтех-компании не обязаны иметь миллионы пользователей для получения прибыли. Они могут сосредоточиться на узких сегментах, требующих конкретных решений. Группы вроде спортсменов, создателей контента, фанатов K-pop или дилеров часов обладают общими чертами, доверием и привычками, что облегчает органическое распространение продуктов, а не платную рекламу.

Важно, что эти сообщества зачастую имеют схожие денежные потоки, риски и финансовые привычки. Это позволяет проектировать продукты, исходя из реальных доходов, расходов и способов управления финансами, а не из абстрактных демографических характеристик. Эффект сарафанного радио работает не только потому, что участники знают друг друга, — продукты действительно подходят их образу жизни и модели взаимодействия.

Если наше видение сбудется, это будет иметь огромное значение для экономики. Поскольку каналы распространения интегрируются в сообщества, снизятся затраты на привлечение клиентов (CAC); исчезнут посредники, и маржа увеличится. Многим сегментам, ранее слишком мало или недостаточно прибыльным, удастся стать устойчивыми и прибыльными.

В этом мире преимущества финтеха не в масштабных маркетинговых кампаниях и больших вложениях, а в глубоком понимании реальных ситуаций. Следующее поколение финтех-компаний не станет побеждать за счёт охвата всех, а построит инфраструктуру, позволяющую обеспечивать исключительное качество сервиса для конкретных групп, — и завоюет рынок.