从「买它」到「DYOR」：营销黑话的加密版本

当营销人开始说「加密黑话」。



撰文：Chloe@ Foresight News



想象一下：一个传统营销人第一次参加 Web3 会议，听到「TVL」、「阿尔法群组」、「质押 APY」时瞳孔地震的样子，没错，这就是新旧营销语言的次元壁。不如整理一份《传统 MKT 与 Web3 术语对应表》作为「加密翻译器」，把熟悉的 PMF 再补充成 Tokenomics Fit，把 A/B 测试 变成链上侦探游戏，甚至给「客户忠诚度」穿上了 NFT 小马甲（现在叫 Holder Loyalty ）。毕竟在 Web3，如果你在的社群里都没有人不喊「GM」，可能说明这个项目的产品和市场以及代币经济都还没 Fit 上。





Web2 vs Web3 术语对决



以下为文字版对应内容以及具体在 Web3 的场景解析。



* PMF（Product-Market Fit）产品市场契合度
* Tokenomics Fit 代币经济契合度



项目代币的设计与其项目目标、价值主张、以及生态系统参与者之间的匹配程度，能驱动生态正向循环。



* MVP（Minimum Viable Product）最小可行产品
* MLP（Minimum Lovable Product）最小可爱产品



在 Web3 特别强调社区与参与感的环境下，除了可行更要追求早期用户的喜爱。



* A/B Testing A/B 测试
* On-chain Analytics 链上分析



利用链上公开数据（钱包行为、交易路径等）进行精准效果评估。



* 4P（Product, Price, Place, Promotion）营销组合：产品、价格、渠道、促销
* Product / Token / DEX&CEX&Wallet / Airdrop & Incentives 产品 / 代币 / 去中心化或中心化交易所和钱包 / 空投和激励



Web3 项目核心也是产品，代币也是价格载体，渠道重点依赖交易所 / 钱包等；促销靠空投 / 激励 / 社区任务进行。



* STP（Segmentation, Targeting, Positioning）市场细分 - 目标市场选择 - 市场定位
* Web3 STP 赛道细分、生态位选择、社区共识



其中社区共识是重点之一；定位常围绕去中心化（Decentralization）、所有权（Ownership）、实用性（Utility）等叙事展开。



* CLV（Customer Lifetime Value）用户生命周期价值
* HLV（Holder Lifetime Value）持有者生命周期价值 衡量代币持有者在其持有期内为生态贡献的总价值（交易、质押、治理等）。



* CAC（Customer Acquisition Cost）用户获取成本
* Airdrop Cost 空投成本



空投是获取用户手段之一，当中的成本是关键组成部分；同时需警惕女巫攻击对真实性的影响。



* CVR（Conversion Rate）用户转化率
* On-chain Conversion 链上转化率



用户完成关键链上行为的比率（如铸造 NFT、参与质押、完成跨链等）。



* ROI（Return on Investment）投资回报率
* ROI（Return on Community / Engagement）社区回报率 / 参与度回报率
* TVL（Total Value Locked）总锁仓价值



不仅看财务回报，更重社区活跃度、治理参与度、生态贡献度等带来的长期价值。TVL 是 DeFi 项目关键财务和生态健康指标。



* KPI（Key Performance Indicator）关键绩效指标
* On-chain Metrics 链上指标



如：日活跃钱包数（DAW）、交易量（TV）、独立持有地址数（Unique Holders）、治理参与率（Governance Participation Rate）



* Marketing Funnel 营销漏斗（认知 ->兴趣 ->决策 ->行动）
* Web3 User Journey: Own/Stake/Govern/Build Web3 用户旅程



增加关键环节：拥有（Own）->质押（Stake）->治理（Govern）->建设（Build），社区贯穿全程。



* USP（Unique Selling Proposition）独特卖点
* Protocol Value Proposition / Token Utility 协议价值主张 / 代币效用



Web3 链上项目核心差异化在于底层协议创新和代币的实际应用场景与价值捕获能力。



* WOM（Word-of-Mouth）口碑营销
* Alpha Groups / CT（Crypto Twitter）/ Community Shilling 阿尔法群组 / 推特 / 社群推广



依赖加密社区（KOL/ 核心成员）在群组 / 推特的讨论推广。



* Content Marketing 内容营销
* Educational Threads / Docs / AMA / Space 解释复杂概念长推 / 项目文档 / 问答活动



Web3 内容强调教育性、透明性、高互动性。



* Viral Marketing 病毒式传播
* Meme Culture / Referral Programs with Token Rewards 模因文化 / 带代币激励的推荐计划



利用模因文化天然传播力 + 代币激励驱动的裂变机制。



* Growth Hacking 增长黑客
* On-chain Growth Hacking 链上增长黑客
* Play-to-Earn / xx-to-Earn 边玩边赚以及类似机制



利用智能合约自动化激励（空投预期、积分）、优化 Gas 费、设计代币机制（弹性供应 Rebase, 分红 Reflection）进行快速增长。其中 Play-to-Earn 是 Web3 创新和重要增长模式之一。



* CRM（Customer Relationship Management）客户关系管理
* Blockchain CRM / Community Relationship Mgmt 区块链 CRM / 社区关系管理



基于链上行为数据（如 NFT 持有、治理投票、质押量）分层用户，通过 Discord 角色、代币门控、个性化空投进行精细化运营和激励。



* Customer Loyalty 客户忠诚度
* Holder/Staker Loyalty 持有者 / 质押者忠诚度



通过忠诚度 NFT、分级质押奖励、治理权、独家访问权维系核心持有者 / 质押者。



* DAU/MAU（Daily/Monthly Active Users）日 / 月活跃用户
* DAW / MAW（Daily/Monthly Active Wallets）日活跃钱包数 / 月活跃钱包数



链上活跃度的核心指标，需区分真实用户与机器人（Bots）。



* User/Buyer Persona 用户 / 买家画像
* Holder / Degenerate / Builder / Governor Persona 持有者 / 高风险偏好者 / 建设者 / 治理参与者画像
* Whale / Retail 资金庞大的投资者 / 散户
* LP（Liquidity Provider） / Staker / Governor 流动性提供者 / 质押者 / 治理参与者
* Airdrop Famer / Diamond Hands 空投猎人 / 长期持有者
* Degens / Believers / Builders / Contributors 投机者 / 信仰者 / 建设者 / 贡献者



Web3 用户类型更细分，行为动机差异大（投机、信仰、建设、治理参与等），画像需结合链上数据与社区行为。



其他专属于 Web3 的经典「黑话」 还有很多，列举一些大家常用的。



* GM（Good Morning） / GN（Good Night） 早上 / 晚上向社群问好
* DYOR（Do Your Own Research） 自己研究，自己负责
* ATH（All-Time High）/ ATL（All-Time Low） 历史最高价 / 最低价
* FOMO（Fear Of Missing Out ） 害怕错过，盲目跟风
* FUD（Fear, Uncertainty, and Doubt ） 过度渲染负面，制造恐慌
* Rug Pull 项目主动作恶，卷款跑路
* GOAT （ Greatest of All Time） 对早期持有者的敬意
* TBA （ To Be Announced） 待定，即将公布
* WAGMI （We're All Gonna Make It） 我们都会成功



## 总结：Web3 营销，从术语革命开始



Web3 营销最魔幻的地方在于：你以为是来卖产品的，结果用户是来「挖矿」的；你以为在做促销，其实他们在「Farm 空投」。通过对比基础术语以及 Web3 具体场景解析，希望帮助更多传统营销人理解 Web3 独有的概念，从而升级更关键的 Web3 营销策略。比如发现「用户获取成本」在链上世界可能等于一场被女巫攻击搞砸的空投，而「口碑营销」其实是 KOL 在加密推特发动 Shilling 战争。下次当老板问「为什么我们的 CVR 这么低」，你可以优雅反问：「您说的是链上转化率，还是 Discord 里的 GM 刷屏？」