Với AI DingTalk, liệu nó có thể thay đổi được nỗi bối rối thua lỗ lâu dài?

Nguồn: Phòng thí nghiệm Silicon

Tác giả: Bai Jiajia; Biên tập: Fisherman

Tiêu đề ban đầu: "Dingding sau khi bay một mình, anh ấy thực sự có thể cưỡi trên lưng AI?" "

Cách đây 30 năm có một bài báo tên là "Ngành công nghiệp phần mềm Trung Quốc trên lưng con bò tót", trong đó nói rằng những người làm trong ngành phần mềm phải luôn chú ý đến xu hướng của ngành, nếu không mỗi khi bạn nghĩ mình đã thắng, bạn sẽ bị bắt. bởi một "con bò" lên xuống.

Bài viết này vẫn còn phù hợp trong ngành SaaS ngày nay.

**Một mặt, AI được cho là sẽ gây ra những thay đổi mạnh mẽ trong phương pháp sản xuất và năng suất, đồng thời được kỳ vọng sẽ phá vỡ bế tắc về lợi nhuận quy mô lớn và nhu cầu tùy chỉnh. **

** Mặt khác, khi ngày càng có nhiều công ty mô hình quy mô lớn lần lượt tung ra các mô hình công nghiệp và quy mô lớn theo chiều dọc để giúp các công ty nâng cao chất lượng và hiệu quả, "Liệu AI có ăn hết phần mềm" đã trở thành một nhóm lo lắng khác của những người thực hành . **

Có sự đồng thuận là vấn đề của ngành SaaS của Trung Quốc không chỉ là hiệu quả sản xuất chưa đủ cao hay chất lượng sản phẩm không đủ tốt. Cạnh tranh gay gắt và hệ sinh thái bị biến dạng không phải là điều mà những mô hình lớn có thể giải quyết được.

Trong lúc hỗn loạn, Dingding trở thành kẻ phá cuộc.

"Sự cởi mở đã trở thành niềm tin của DingTalk và trí thông minh toàn diện của DingTalk không thể tách rời khỏi sự tham gia của các đối tác sinh thái. Trong kỷ nguyên của các mô hình lớn, thập kỷ vàng của SaaS của Trung Quốc mới bắt đầu."

Đây là lời hùng biện được đưa ra bởi Giám đốc điều hành Dingding Ye Jun tại Hội nghị Sinh thái Dingding vào ngày 22 tháng 8. Liệu lộ trình "AI + Sinh thái" được tiết lộ trong đó có thực sự là một công thức tốt cho ngành?

**01. Các mô hình lớn cứu SaaS hay giết chết SaaS? **

Bất ngờ đầu tiên của hội nghị sinh thái đến khi Chen Hang, người sáng lập DingTalk, lên sân khấu.

Tình yêu của Chen Hang dành cho DingTalk là không cần bàn cãi, và ý nghĩa của việc chọn tham dự Hội nghị sinh thái và làm khách mời khai mạc Lễ hội Qixi là điều hiển nhiên. Nhưng lần này, anh không chọn trở thành người bảo vệ cho DingTalk mà chỉ chỉ ra những khuyết điểm của DingTalk với ba điểm “không thể mua được” ngay từ đầu.

Sau khi từ chức ở Dingding vào năm 2021, Chen Hang một lần nữa cống hiến hết mình cho tinh thần kinh doanh và thành lập công ty mang tên "Two Hydrogen One Oxygen" để giúp các nhà sản xuất Trung Quốc trở thành chủ sở hữu thương hiệu. Ba “không thể mua” của ông chính xác là doanh nghiệp, sản phẩm và khách hàng cần trải qua một số lượng lớn các thủ tục của chính phủ trong giai đoạn khởi nghiệp, tuyển dụng nhân sự và tài chính trong tổ chức.

Chen Hang cho biết anh đã tiêu tốn rất nhiều nhân lực, vật lực và tài chính cho mỗi liên kết, nhưng đáng tiếc là không có khoản thanh toán nào trong số này xảy ra trên DingTalk.

Về vấn đề này, Chen Hang đưa ra một bộ dữ liệu, vào năm 2021, Trung Quốc sẽ có 52 triệu doanh nghiệp vừa và nhỏ, và mỗi ngày sẽ có 13.800 doanh nghiệp mới. Hàm ý là so với mặt B lớn, diện tích biển của các doanh nghiệp vừa và nhỏ rộng hơn rất nhiều. **"Internet xuất phát từ cơ sở, và việc phục vụ tốt cơ sở chính là nơi Internet thuộc về," ông nói.

Tinh thần Internet phục vụ người dân tất nhiên là đúng về mặt chính trị, nhưng một thực tế phải đối mặt là ngành SaaS trong nước ở ** đang ở thời điểm khó khăn khi “vượt qua chu kỳ” trong những năm gần đây. số lượng người dùng đã chấm dứt và một số lượng lớn các công ty dựa vào nguồn cung vốn phải đối mặt với thử thách sinh tồn. **

Tuy nhiên, việc phát triển kinh doanh cho các doanh nghiệp nhỏ và siêu nhỏ không chỉ có kịch bản ứng dụng hẹp, khó tương thích đi lên mà còn gặp khó khăn trong việc thu tiền thanh toán. Có thể không phù hợp khi nói về những lý tưởng với ngành SaaS vào thời điểm này.

** Ở một mức độ nào đó, đề xuất của Chen Hang phản ánh những khó khăn mà ngành SaaS phải đối mặt. **Tất cả các công ty đều tin rằng điểm yếu của họ là phổ biến và phong phú, nhưng sự khác biệt do các yếu tố như địa lý, ngành và quy mô mang lại lớn hơn nhiều so với những gì người hỏi tưởng tượng, ngay cả khi họ ở cùng ngành và trong cùng một công ty ngành.Các loại hình công ty khó áp dụng.

Sự mâu thuẫn giữa nhu cầu tùy chỉnh của khách hàng và khả năng sinh lời trên quy mô lớn của các sản phẩm được tiêu chuẩn hóa là vấn đề nan giải phổ biến nhất trong ngành SaaS. Chính vì điều này mà người chơi SaaS đặt kỳ vọng cao vào AI. Các chức năng như tạo mã và giải thích mã bắt nguồn từ mô hình lớn giúp doanh nghiệp cung cấp phần mềm với chi phí thấp hơn và hiệu quả cao hơn.

Ví dụ, sau khi công ty của Chen Hang giới thiệu Github Copilot, hiệu suất sản xuất mã đã tăng hơn 50%.

Nhưng điểm tinh tế là cả ChatGPT và Github Copilot đều không phải là công ty SaaS theo nghĩa truyền thống và việc tăng hiệu quả sản xuất mã lên hơn 50% là một thành tựu nổi bật mà vô số công ty SaaS truyền thống không thể đạt được.

Nói cách khác, mảnh đất rộng một mẫu Anh của các công ty SaaS có thể sẽ được chia cho một số công ty hàng đầu trong quá trình "các mô hình lớn trao quyền cho hàng nghìn ngành công nghiệp".

**AI sẽ mang lại mùa xuân ấm áp hay mùa đông lạnh giá? **

Zhang Qingyuan, Giám đốc điều hành của Kingsoft Office, từng nói rằng tương lai của SaaS chắc chắn sẽ hướng đến AI: "Thay vì lo lắng, tốt hơn hết bạn nên nghĩ cách nâng cấp sản phẩm của mình với sự trợ giúp của các mô hình lớn".

Lời nói của Zhang Qingyuan không phải là không có lý, nhưng đối với các doanh nghiệp vừa và nhỏ chiếm phần lớn trong ngành, chi phí điện năng tính toán và ngưỡng kỹ thuật do việc phát triển các mô hình lớn mang lại là “sức nặng không thể chịu nổi” của họ.

Mô hình lớn giống như một tảng đá khuất tầm mắt lăn tới, doanh nghiệp vừa và nhỏ có thể nghe thấy tiếng đá lăn trên mặt đất gầm rú, nhưng lại không thấy được phương hướng chứ đừng nói đến việc quá giang.

Liệu Dingding có phải là người sẵn sàng giúp đỡ họ?

**02. Tại sao DingTalk ngại nói về tiền? **

Giám đốc điều hành DingTalk Ye Jun không trực tiếp giới thiệu những thay đổi diễn ra trong DingTalk sau khi tích hợp mô hình lớn, thay vào đó, ngay sau bài giảng, ông đề cập đến một bài báo trên giới đầu tư mạo hiểm SaaS: "Trung Quốc không cần SaaS".

Trong bài viết, tác giả cho rằng không đáng đầu tư vào một ngành đã thua lỗ trong 8 năm qua, cho rằng “ở Trung Quốc, outsourcing nên outsourcing, tùy biến nên làm, triển khai riêng nên triển khai riêng, và phải nhắc nhở về tiền bạc. Không làm SaaS là tôn trọng thị trường và khách hàng Trung Quốc.”

Bài viết kịch liệt đã gây được tiếng vang lớn đối với nhiều học viên và vấp phải sự phản đối của nhiều người. Làm thế nào để hiểu được những cảm xúc phức tạp của những người thực hành SaaS Trung Quốc?

**Góc nhìn tốt nhất thực sự là DingTalk. **

Trong một tháng qua, DingTalk đã trải qua nhiều thay đổi và điều thu hút sự chú ý nhất của thị trường chắc chắn là sự chia tách với Alibaba Cloud. **

Mặc dù trước đây DingTalk được coi là dịch vụ bổ sung của Alibaba Cloud và chiến lược “tích hợp trên nền tảng đám mây” cần phải hợp tác với định hướng chung của công ty nhưng DingTalk không phải là không có lợi. Việc chuyển đổi từ các công cụ cộng tác sang nền tảng tích hợp và phát triển, một số lượng lớn khách hàng doanh nghiệp và chính phủ lớn cũng như hỗ trợ doanh thu quan trọng nhất đều là những lợi ích thực sự.

Giờ đây, sau khi độc lập, DingTalk phải bắt đầu chịu áp lực về lợi nhuận, đồng thời phải kể nhiều câu chuyện hơn với thế giới bên ngoài để cải thiện hiệu quả định giá của mình. Cho dù các đối tác sinh thái đã kể bao nhiêu câu chuyện về việc kiếm tiền từ DingTalk, sự thật trước mắt tất cả những người quan sát là DingTalk vẫn đang thua lỗ.

Theo báo cáo của Caijing, vào tháng 11 năm 2022, chi phí hàng tháng cho tài nguyên công nghệ âm thanh và video của Dingding sẽ vào khoảng 250 triệu nhân dân tệ. Hơn 70% trong số này là chi phí băng thông mạng và hơn 20% là chi phí máy chủ và lưu trữ. Trong ba năm qua, chi phí băng thông mạng hàng năm của DingTalk là 1,5 tỷ đến 2 tỷ nhân dân tệ, và trong trường hợp cực đoan, nó có thể vượt quá 2 tỷ nhân dân tệ.

Định hướng về hiệu quả hoạt động, mặc dù Ali chưa tiết lộ khoản lỗ của DingTalk trong hai năm qua nhưng khoản lỗ lãi trong quý 4 năm tài chính 2020 lên tới 3,063 tỷ nhân dân tệ, tăng gần 60% so với 1,932 tỷ nhân dân tệ trong năm tài chính 2020. cùng kỳ năm 2019.

Thực tế, vì lợi nhuận và thương mại hóa, DingTalk không phải không nỗ lực.

Sau khi chính thức bắt đầu thăm dò thương mại vào tháng 3 năm 2021, DingTalk đã ném máy dò theo ba hướng:

Đầu tiên là đăng ký phần mềm, bao gồm ba phần mềm trả phí (phiên bản chuyên nghiệp 9.800 nhân dân tệ/năm, phiên bản độc quyền bắt đầu từ 100.000 nhân dân tệ/năm, phiên bản độc quyền bắt đầu từ 1 triệu nhân dân tệ/năm);

Thứ hai là hoa hồng ứng dụng nền tảng, nền tảng mở DingTalk phân phối sản phẩm cho đối tác phần mềm và tính hoa hồng lên tới 15%;

**Thứ ba là hoa hồng giao diện phần cứng, đối tác phát triển phần cứng dựa trên giao diện SDK mở của DingTalk, DingTalk tính phí hoa hồng 10%. **

Ye Jun cũng đưa ra bộ dữ liệu chứng minh sự thành công của mô hình.

Tính đến cuối tháng 3 năm 2023, số lượng công ty trả tiền cho phần mềm DingTalk đã lên tới 100.000, trong đó công ty nhỏ và siêu nhỏ chiếm 58%, công ty vừa chiếm 30%, công ty lớn chiếm 12% và trả phí. khách hàng vẫn tăng trưởng đều đặn. ARR (doanh thu định kỳ hàng năm) của DingTalk vượt xa tiêu chuẩn đánh giá 100 triệu USD của Centaur và chỉ có doanh thu GAAP từ đăng ký phần mềm cũng vượt quá đáng kể con số này.

Dữ liệu này dường như chỉ ra rằng DingTalk sẽ phát triển một đường cong doanh thu đẹp mắt mà không có bất kỳ bất ngờ nào. Giống như Saleforce, được nhiều doanh nhân phần mềm coi là câu trả lời tiêu chuẩn.

Nhưng vấn đề là hệ sinh thái kinh doanh trong nước lại hoàn toàn khác. Thuê bao là mô hình tính phí được các công ty phần mềm nước ngoài áp dụng phổ biến, dễ hiểu và có dòng tiền tốt. Nhưng ở Trung Quốc, loại dịch vụ này được coi là "thuế nền tảng", lợi nhuận của các doanh nghiệp vừa và nhỏ không lớn, không muốn bị loại bỏ, cho dù nó có thể giúp doanh nghiệp nâng cao chất lượng và hiệu quả.

Ye Jun cũng thẳng thắn thừa nhận rằng tỷ lệ thực tế các công ty mua phần mềm chuyên nghiệp, độc quyền và độc quyền trên DingTalk là dưới 1%.

Vì vậy, dù tích hợp mô hình lớn thì DingTalk vẫn không kiếm được tiền.

Tại hội nghị sinh thái, Ye Jun đã công bố giá dịch vụ cuộc gọi mô hình lớn. Trên cơ sở phí hàng năm 9.800 nhân dân tệ cho DingTalk Professional Edition, bạn có thể nhận được 200.000 hạn ngạch cuộc gọi mô hình lớn bằng cách thêm 10.000 nhân dân tệ; Phí hàng năm độc quyền của DingTalk, Thêm 20.000 nhân dân tệ để nhận được 450.000 cuộc gọi mô hình lớn.

Dựa trên tính toán “chi phí gọi model lớn là 5 xu”, các gói này không còn nhiều lợi nhuận cho DingTalk.

Đây là một vấn đề nan giải khác đối với ngành SaaS của Trung Quốc.

**Nó giống như một con lắc với một đầu cao cấp và một đầu giá cao. Nếu bạn hướng tới chất lượng cao, bạn chắc chắn sẽ tránh xa giá cao. Và gần với giá cao, có nghĩa là chất lượng không cao. Điều này đúng giữa các công ty SaaS và khách hàng cũng như giữa các công ty SaaS và các công ty SaaS. **

Ngay cả khi nó phân phối 9 nhân dân tệ cho mỗi 10 nhân dân tệ kiếm được, có 17 dòng sản phẩm và tiếp cận các mô hình lớn trong 55 cảnh, có thể nói rằng DingTalk ở cấp độ đầu tiên bất kể quy mô hay công nghệ và không dám nói về nó "Tiền" là từ phổ biến nhất trong thế giới kinh doanh.

**03. Liệu hệ sinh thái + AI có thể giải quyết được vấn đề của SaaS? **

Ngoài AI, một từ khóa khác được Dingding nhắc đến nhiều nhất là “sinh thái”.

Tại sao sinh thái lại quan trọng đến vậy?

Khi nhận thức của hầu hết các doanh nghiệp về SaaS vẫn còn ở giai đoạn sơ khai, sẽ có những rào cản giao tiếp nghiêm trọng giữa bên cung và bên cầu, do đó quy mô thị trường về nhu cầu SaaS không thể được giải phóng. Khi quy mô thị trường không thể hỗ trợ cho sự trưởng thành của tất cả các công ty SaaS, sự cạnh tranh đương nhiên sẽ gay gắt hơn.

Trong cuộc cạnh tranh loại trực tiếp này, một số nhà cung cấp SaaS thường thực hiện một số biện pháp “độc đáo” để tồn tại, khiến tiền xấu đuổi tiền tốt.

Cụ thể, khi một doanh nghiệp cần đến sự hợp tác của hai hoặc nhiều nhà cung cấp SaaS, do thiếu sự tin tưởng và hỗ trợ dịch vụ nên giữa họ sẽ không có sức mạnh tổng hợp, thậm chí đôi khi còn dẫn đến hiệu ứng 1+1<2.

Kết quả là không gian sống chật hẹp ban đầu càng bị nén lại, có những rào cản trong giao tiếp với bên cầu, mọi người chỉ có thể nhận được đơn đặt hàng bằng cách “vượt quá nhiệm vụ của mình” và làm những việc không chuyên nghiệp.

Ví dụ: CRM đã thực hiện một số chức năng OA và OA, OA đã thực hiện các chức năng tài chính và ERP, còn HR SaaS đã thực hiện một số chức năng OA và tài chính, cũng như các nhà sản xuất đã thực hiện liên kết kinh doanh một điểm trước đây. sự cạnh tranh, sự vội vã trong quá trình hội nhập, v.v.

**Để giải quyết những vấn đề này, DingTalk đã cho ra mắt "PLG+SLG". **

PLG đề cập đến "sản phẩm + cơ sở kỹ thuật số", giúp giảm chi phí R&D cho các yêu cầu tùy chỉnh bằng cách mở cơ sở kỹ thuật số cho các đối tác và khách hàng sinh thái. SLG đề cập đến "bán hàng + hướng đến dịch vụ", có ý định sử dụng tính mở của hệ sinh thái để thúc đẩy sự phát triển của toàn bộ chuỗi ngành To B. Đồng thời, đối với DingTalk, vốn luôn nhấn mạnh vào PaaS, hãy lùi lại một bước, củng cố giá trị cơ bản của các dịch vụ SaaS và thúc đẩy hệ sinh thái Chuyển tiếp để hình thành một chu kỳ tích cực.

Nói một cách đơn giản, DingTalk làm rõ "những gì nên làm và không nên làm", tập trung vào PaaS, mở ra tất cả khả năng của nền tảng kỹ thuật số cho những người chơi khác và truyền tải logic sinh tồn mới như vậy cho nhóm sinh thái—— ** Chỉ cần bạn có thể làm tốt công việc và phát triển hoạt động kinh doanh của mình trong một liên kết, bạn sẽ có chỗ để tồn tại. **

Trong quá trình này, không còn chỗ cho sự tồn tại của “khối lượng” đã vượt quá nhiệm vụ của mình và hiệu ứng tập thể của một chuỗi tin cậy lẫn nhau hoàn chỉnh dần dần phát huy tác dụng. , DingTalk có thể cung cấp dịch vụ tư vấn.

Bắt đầu từ năm nay, Dingding bắt đầu tích hợp các ứng dụng nhân sự, hợp đồng, tài chính, du lịch, tiếp thị và các ứng dụng khác vào một "bộ công cụ quản lý", sau đó bán nó cho khách hàng, đây là một hoạt động của chiến lược sinh thái.

** Ở một mức độ nhất định, ngành SaaS của Trung Quốc là một ngành mà mọi người đoàn kết và chiến lược “sinh thái lớn hơn” của Dingding thực sự chỉ ra hướng phát triển lý tưởng cho SaaS của Trung Quốc. **

**Nhưng mặt khác, trước DingTalk còn có một bài toán khó nếu chúng ta muốn thực sự xây dựng một “Xuân hoa đào” trong ngành SaaS. **

Với đội ngũ chỉ một nghìn người, dù cả ngày có bị kẹt trong hơn 10 triệu đơn đăng ký cả ngày cũng khó sàng lọc từng người một. Với sự tiếp cận của các mô hình lớn, số lượng đơn đăng ký chắc chắn sẽ mở ra tăng trưởng bùng nổ trở lại. Thứ hai, kiến thức nội bộ của DingTalk về các ngành khác nhau quyết định chất lượng của bộ công cụ, dựa trên sự đầu tư lớn vào hiệu quả của con người.

Vì vậy, mặc dù quy mô của hệ sinh thái DingTalk rất lớn và triển vọng tươi sáng, dù là đối với nhà cung cấp dịch vụ, khách hàng hay chính DingTalk, việc cố gắng khai thác tiềm năng của nó cũng giống như mò kim đáy bể. "Buồng lái máy bay" Giao diện tương tác là biểu hiện của khó khăn này.

**AI có thể giải quyết được vấn đề này không? **

Ye Jun đã đề cập đến một ý tưởng trong hội nghị sinh thái, trong tương lai, thanh công cụ bên trái của DingTalk có thể chỉ để lại một số mục, trong hầu hết các kịch bản, nhiều ứng dụng khác nhau sẽ được gọi bằng cách nhập ngôn ngữ tự nhiên.

Trong phần trình diễn, bằng cách nhập một số hướng dẫn đơn giản bằng ngôn ngữ tự nhiên, "Nhân viên kỹ thuật số" và "Magic Wand" có thể gọi các ứng dụng khác nhau để hoàn thành các chức năng như đăng thông tin tuyển dụng, sàng lọc sơ yếu lý lịch và biên bản cuộc họp. và lối vào giao thông bình đẳng hơn.

Và đây cũng là lý do DingTalk mở cơ sở thông minh (AI PaaS) cho các đối tác và khách hàng sinh thái, đồng thời sử dụng AI để giúp các đối tác sinh thái làm lại sản phẩm.

**Bằng cách tích hợp AI và hệ sinh thái, chiến lược PaaS có vòng khép kín kinh doanh vững chắc hơn và do đó, DingTalk đã có thể tiến một bước gần hơn đến tham vọng "trở thành nền tảng của toàn bộ ngành SaaS". **

Nhưng sự cống hiến này có thể kéo dài bao lâu? DingTalk sẽ có đủ giá trị sâu trong bao lâu? Ngoài cảm xúc và lý tưởng, làm thế nào để khôi phục niềm tin của thị trường đối với ngành SaaS, bước tiếp theo của DingTalk là đưa ra con đường phát triển rõ ràng hơn.